車(chē)市寒冬，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應該如何活下去？

      車(chē)市整體下降較為明顯，大多數主流汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商庫存都達到一定的限度，但是每個(gè)品牌中還有一定的佼佼者，在銷(xiāo)售節奏把握、公司整體收益方面領(lǐng)先同體系經(jīng)銷(xiāo)商，至少30%的比例經(jīng)銷(xiāo)商屬于盈利的店。

      針對這些盈利能力較好的店，應該是同品牌體系中運營(yíng)能力較好的，這些店在市場(chǎng)開(kāi)拓、團隊能力建設、營(yíng)銷(xiāo)方案制定、對市場(chǎng)反應的把握等方面做的相對比較優(yōu)秀。

      最重要的是，這些店還有一個(gè)共同特征，是對整體銷(xiāo)售節奏的掌控以及對市場(chǎng)未來(lái)走勢的判斷相對精準。在行情不好的情況下，很多經(jīng)銷(xiāo)店庫存壓力加大，管理人員都在討論銷(xiāo)售節奏的問(wèn)題。

      今天來(lái)分享一些經(jīng)銷(xiāo)商普遍會(huì )遇到的，針對銷(xiāo)售節奏的把握該如何處理等問(wèn)題。

一、首先要打造好自己強有力的團隊

      不管市場(chǎng)如何變化，影響銷(xiāo)量的最終因素都是“人”。銷(xiāo)售方面不能講借口，重點(diǎn)要培養出色的團隊。

      市場(chǎng)下降時(shí)，執行力強的團隊能夠突破種種困難，穩定銷(xiāo)量，與同城店或同品牌店競爭客戶(hù)，獲得更多資源，從而在困境中生存下來(lái)。銷(xiāo)售節奏的把握跟進(jìn)，重點(diǎn)靠一支有實(shí)力的團隊進(jìn)行支持。

       某主流自主品牌在河南的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )有45家左右，其中一地市店的市占率一直較高，即使在車(chē)市不好的情況下，他們也依然保持較高的銷(xiāo)量，據與店內總經(jīng)理交流而知，他們注重做的就是打造團隊，將團隊人員的激情調動(dòng)起來(lái)，別人總是認為市場(chǎng)不行，他們讓銷(xiāo)售顧問(wèn)認為市場(chǎng)都是他們的。

      總之，一支戰斗力較強的團隊是提升銷(xiāo)售節奏的關(guān)鍵。

二、商務(wù)政策的仔細研究

      各個(gè)品牌的商務(wù)政策相對比較復雜，大多數經(jīng)銷(xiāo)商不能很好的掌握其中的細節，導致錯失一些把握銷(xiāo)售節奏及提升銷(xiāo)售利潤的機會(huì )。

      大多數品牌的商務(wù)政策分為年度商務(wù)政策、月度商務(wù)政策、臨時(shí)商務(wù)政策、不同區域商務(wù)政策以及市場(chǎng)廣宣支持政策等幾種。

      就銷(xiāo)售環(huán)節來(lái)說(shuō)，拿到廠(chǎng)家商務(wù)政策獎勵，多數是有前期條件的，而且有一定的連貫性，這一點(diǎn)各經(jīng)銷(xiāo)店管理人員一定要仔細把握，一旦錯失某一個(gè)月的銷(xiāo)售進(jìn)度，影響的可能是兩個(gè)月或一個(gè)季度，甚至半年的銷(xiāo)售節奏。

      所以說(shuō)，對商務(wù)政策的熟悉程度，能夠直接影響銷(xiāo)售節奏的把握。

三、關(guān)注大數據，洞察市場(chǎng)風(fēng)向，了解宏觀(guān)政策

      這一點(diǎn)在今年表現的尤為明顯，從6月份以來(lái)，整體市場(chǎng)大盤(pán)不好的風(fēng)向標已非常明朗。宏觀(guān)政策方面，下半年開(kāi)始傳出國六排放標準的即將實(shí)施，對現售車(chē)型非常不利。

      以上重要市場(chǎng)信號及政策方面信息，經(jīng)銷(xiāo)店管理人員要第一時(shí)間能夠把握，對店內銷(xiāo)售節奏要盡快調整，這時(shí)候能夠主動(dòng)降低庫存當量的店，在當地市場(chǎng)中就能占有主動(dòng)權。

      從經(jīng)驗來(lái)看，市場(chǎng)走勢與其等待好轉，不如及時(shí)降庫、減少虧損，有充足的現金流是市場(chǎng)不好時(shí)能夠制勝的關(guān)鍵因素。多數店最后都是因為庫存，導致經(jīng)營(yíng)不下去。

      所以說(shuō)，要學(xué)會(huì )了解大數據及宏觀(guān)市場(chǎng)，及時(shí)改變銷(xiāo)售策略，加快銷(xiāo)售節奏時(shí)。否則，一旦把握不好，帶來(lái)的不僅僅是部分月份的虧損，很可能會(huì )導致市場(chǎng)份額的下降，企業(yè)生存問(wèn)題。

     根據以上分析，針對汽車(chē)品牌來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家銷(xiāo)售節奏一定要跟上，主機廠(chǎng)層面會(huì )有競爭，同一體系、同一區域的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )有競爭，最后能夠生存下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商一定是在區域中銷(xiāo)售節奏把握相對較好的店。

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