確立優(yōu)勢 成為涂料廠(chǎng)家必爭的涂料經(jīng)銷(xiāo)商

對經(jīng)常下市場(chǎng)的涂料行業(yè)人士來(lái)說(shuō)，早已經(jīng)見(jiàn)慣了經(jīng)銷(xiāo)商的各色怨言。因為，大部分的涂料經(jīng)銷(xiāo)商往往都認為廠(chǎng)家給的資源與支持都是理所應當的。“可惡的***(廠(chǎng)家)”、“店面開(kāi)張后就不管了”、“同區的經(jīng)銷(xiāo)商串貨殺價(jià)，讓我無(wú)言以對”等等，數不勝數的對涂料廠(chǎng)家的“控訴”，對同區競爭者的“指責”，筆者在6月份走訪(fǎng)湖南建材市場(chǎng)時(shí)也可見(jiàn)到些許端倪。涂料廠(chǎng)家要銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品來(lái)完成最大的銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商需要代理產(chǎn)品取得利潤，雖然并不是每個(gè)涂料廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系都能處理得很好，但在保證獲取利潤的前提下，涂料經(jīng)銷(xiāo)商或許更應該強化自身，讓競爭對手無(wú)可乘之機，成為廠(chǎng)家無(wú)法不重視的銷(xiāo)商。

成為讓涂料廠(chǎng)家必爭的涂料經(jīng)銷(xiāo)商

孫子曰：知己知彼，百戰不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因為肯動(dòng)腦思考，知道自己的長(cháng)處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚長(cháng)避短。

涂料經(jīng)銷(xiāo)商可分為三種：第一種好的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，是涂料廠(chǎng)家必爭的，涂料廠(chǎng)家想盡了辦法想要把產(chǎn)品擠進(jìn)你的店，你的手中有大把的資源，涂料廠(chǎng)家自然會(huì )緊張你。你盡可以選擇你想要的產(chǎn)品，涂料廠(chǎng)家會(huì )盡可能將資源與支持配備到位;第二種涂料經(jīng)銷(xiāo)商，資金實(shí)力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多涂料廠(chǎng)家青睞這樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，往往也會(huì )加大力量幫助推廣，合作雙贏(yíng)。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商極善于把握機會(huì )，借勢擴展，精選品牌，迅速做強做大;第三種經(jīng)銷(xiāo)商，平平淡淡的規模，同區域內與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是，沒(méi)有強大的資源，沒(méi)有寬廣的人脈，亦沒(méi)有廠(chǎng)家的完美支持，這樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商最尷尬，想賺錢(qián)卻沒(méi)有法寶出奇制勝。這種經(jīng)銷(xiāo)商可以從技術(shù)服務(wù)管理入手，打自己的產(chǎn)品套餐模式，搞好全程服務(wù)。如果在當地的消費者提起你就知道，就說(shuō)你的信譽(yù)和技術(shù)服務(wù)好，那才是王道。

維持好與涂料廠(chǎng)家的魚(yú)水關(guān)系

每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己熟悉或者穩定的銷(xiāo)售渠道，這也就是為何涂料廠(chǎng)家要招商的原因之一，涂料廠(chǎng)家新產(chǎn)品上架、推廣以及銷(xiāo)量上量都需要涂料經(jīng)銷(xiāo)商，只有大量的經(jīng)銷(xiāo)商聚集起來(lái)產(chǎn)品才能上銷(xiāo)量，這所有的一切，都要依靠經(jīng)銷(xiāo)商雄厚的地域優(yōu)勢、長(cháng)時(shí)間的交流與合作打下的良好基礎。同理只有一個(gè)產(chǎn)品上量了經(jīng)銷(xiāo)商才能得到涂料廠(chǎng)家好的支持，這也是經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的魚(yú)水關(guān)系。

目前，市場(chǎng)上很少有涂料廠(chǎng)家做直銷(xiāo)。首先，推廣一個(gè)產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈，廠(chǎng)家很多東西不具備，而這恰恰是涂料經(jīng)銷(xiāo)商之長(cháng)。其次，一個(gè)產(chǎn)品的在一個(gè)區域如果要做大，也需要涂料經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和網(wǎng)絡(luò )，很多廠(chǎng)家不會(huì )也沒(méi)有精力每天花大量人力物力在市場(chǎng)上跑來(lái)跑去。涂料經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )、人力、資金可以為涂料廠(chǎng)家帶來(lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng )造銷(xiāo)量和利潤”的效益，在此期間涂料經(jīng)銷(xiāo)商就是廠(chǎng)家打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，也是廠(chǎng)家在這個(gè)區域的銷(xiāo)售經(jīng)理。對于這樣一個(gè)伙伴、戰友，廠(chǎng)家自然不會(huì )短視。

然而，在行業(yè)集中度越來(lái)越高的情況下，涂料經(jīng)銷(xiāo)商該如何培養忠誠的消費者，形成自己的核心競爭力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售有兩種模式：一是向更多的人銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，二是向一個(gè)人銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢(qián)，后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢(qián)。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。涂料經(jīng)銷(xiāo)商必須用第二種模式做銷(xiāo)售，將信譽(yù)與服務(wù)影響范圍擴至最大化。