涂料業(yè)將迎來(lái)大流通小客戶(hù)時(shí)代

　　2012年和去年相比，中國涂料行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和消費需求并沒(méi)有太大的起伏，但是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)戰略和品質(zhì)卻已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，這種變化對品牌制造商是一次考驗，對代理商更是一種挑戰，盡管他在短期內并不一定見(jiàn)效。

　　今年的市場(chǎng)艱難早已經(jīng)在我們的預料之中，開(kāi)年市場(chǎng)啟動(dòng)慢，3.15市場(chǎng)雖然有小高潮，但是并未看到有效的購買(mǎi)力。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大家關(guān)注的不再是品牌的活動(dòng)，也不再是渠道的經(jīng)營(yíng)模式，而是公司如何才能健康的發(fā)展。第一季度剛過(guò)，由于經(jīng)營(yíng)上的壓力，市場(chǎng)上就已經(jīng)有大批代理商開(kāi)始轉讓店面，做足了撤退的準備;當然，也有一小部分涂料代理商順勢擴張，企圖在這樣艱難的環(huán)境下，實(shí)現兩位數的銷(xiāo)售增長(cháng)。其實(shí)，這種二極分化的現象由來(lái)已久，只是今天表現的更為突出。代理商的這種變化預示著(zhù)今年行業(yè)調整速度的加快。而二極發(fā)展的最終結果就是：大流通小客戶(hù)時(shí)代，這也是行業(yè)理性發(fā)展和利潤合理分配的結果。

　　大流通小客戶(hù)時(shí)代的到來(lái)，對于以往的代理渠道將會(huì )是一次深度而全面的顛覆，建陶行業(yè)的代理渠道將面臨著(zhù)以下幾個(gè)方面的變數：

　　第一，新進(jìn)代理商將會(huì )逐年快速遞減，成長(cháng)的空間更小、成功的難度更大

　　行業(yè)越是往前發(fā)展，行業(yè)的機會(huì )就越少。以前那個(gè)夫妻兩人賣(mài)頭豬開(kāi)個(gè)小店就能成立有限責任公司的年代，已經(jīng)一去不復返?，F在的經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)營(yíng)的復雜和難度，讓很多想創(chuàng )業(yè)的人都望而生畏。

　　此外，現在的市場(chǎng)品牌格局和市場(chǎng)格局都已基本成型，新進(jìn)入者很難能找到好的品牌，也很難和現有代理商進(jìn)行競爭，最多的只是在個(gè)別渠道進(jìn)行差異化操作，利用自身的人脈關(guān)系切入市場(chǎng)。所以，行業(yè)代理商的后備力量將會(huì )嚴重不足，行業(yè)的新進(jìn)入者呈現快速下降趨勢。

　　第二，小代理商或將退出全渠道經(jīng)營(yíng)，尋找差異化渠道經(jīng)營(yíng)或成為大代理商的分銷(xiāo)

　　目前，代理商經(jīng)營(yíng)面臨著(zhù)兩大高額性費用，一是店面裝修和租金，現在裝修一個(gè)300平方米的店面大約要50萬(wàn)的裝修費用，再加上樣品和配飾大概近100萬(wàn)，而且店面租金每年也都在10%以上的速度增長(cháng)，一線(xiàn)城市的每月租金高達400~500元/平方，二線(xiàn)城市的也在150元以上;二是渠道經(jīng)營(yíng)費用，渠道經(jīng)營(yíng)費用也是高居不下，尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地級城市只有一個(gè)建材市場(chǎng)，省級城市也就兩三個(gè)市場(chǎng)，代理商只需開(kāi)一個(gè)店或幾個(gè)店就可以覆蓋整體城市，當時(shí)店面的裝修和租金也不是很高，經(jīng)營(yíng)起來(lái)并沒(méi)有太大的壓力。而隨著(zhù)近年“奢華、尊貴”浮夸風(fēng)的興起，所有品牌都提升了裝修的檔次和要求，裝修費用直接成倍的增長(cháng)，現在小代理商都不敢裝店、也裝不起店。再加上建材市場(chǎng)的肓目發(fā)展和惡性競爭，租金也是成倍的增長(cháng)，小代理商在經(jīng)營(yíng)上舉步維艱。

　　同時(shí)，由于這些原因，他們也很難代理商一些更好的品牌，所代理的品牌大多是為別人做嫁衣，不停的更換或被更換品牌成為他們的選擇。為了生存，他們唯一的出路就是：退出全渠道經(jīng)營(yíng)，尋找差異化渠道經(jīng)營(yíng)或淪為大代理商的分銷(xiāo)。

　　第三，分銷(xiāo)商或渠道分銷(xiāo)代理商規模日益擴大，分銷(xiāo)商向直營(yíng)、內部股份制或加盟方向發(fā)展

　　行業(yè)發(fā)展的初期，次級代理渠道是比較普遍存在的，分銷(xiāo)渠道也為品牌的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻，但是隨著(zhù)行業(yè)品牌化的發(fā)展，品牌出于銷(xiāo)售渠道、價(jià)格保護和利益分配的角度考慮，很多品牌代理商取消了分銷(xiāo)代理，完全由總代理自行操作。

　　從市場(chǎng)的發(fā)展和對品牌的貢獻率來(lái)看，這是一個(gè)錯誤的決定，取消分銷(xiāo)代理雖然為代理提供了更多的毛利空間，但對網(wǎng)點(diǎn)的快速布局和品牌的覆蓋率是不利的，對總代理長(cháng)遠的發(fā)展與總利潤的產(chǎn)生是不利的，對總代理整合資源的能力與競爭力是不利的，對總代理規模的擴張也是不利的。

　　今天，代理商應該重新審視和規劃分銷(xiāo)渠道，建立一套新型的分銷(xiāo)模式，借助分銷(xiāo)的資源，通過(guò)總代理的管理、規范、服務(wù)建立一種多贏(yíng)的機制，讓更多的分銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現自己的戰略、讓更多的分銷(xiāo)商為自己創(chuàng )利。在分銷(xiāo)商模式上，我們可以采取食品或百貨業(yè)態(tài)的連鎖或加盟模式，也可以采取直營(yíng)或內部股份制，各種模式均有優(yōu)勢性，到底該采取哪一種方式，還要取決于公司的實(shí)力和管理能力，每一種模式都有成功的先例，建立適合自己的模式才是最好的模式。

　　直營(yíng)模式：總代理可以把分銷(xiāo)納入總公司的管理，依靠總公司的平臺進(jìn)行發(fā)展，也可以建立分公司，實(shí)行獨立運作。直營(yíng)模式對公司的經(jīng)濟實(shí)力和遠程管理能力要求較高，當然也會(huì )為公司提供較高的產(chǎn)品利潤。如果公司有足夠的實(shí)力、人才和遠程管理能力，在一些好的地區實(shí)現直營(yíng)是個(gè)不錯的選擇，最終實(shí)現總部、直營(yíng)公司、分銷(xiāo)商相結的發(fā)展模式。

　　內部股份制分銷(xiāo)模式：建立內部股份制分銷(xiāo)模式，除了解決市場(chǎng)的開(kāi)拓問(wèn)題外，更重要的是解決人才的培養機制問(wèn)題。