家具建材品牌走出賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)“拼小區”搏殺

面對市場(chǎng)壓力，家具建材品牌走出賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)拓小區賣(mài)場(chǎng)與品牌聯(lián)打精準營(yíng)銷(xiāo)戰。當房地產(chǎn)市場(chǎng)需求萎縮、家居行業(yè)競爭越發(fā)激烈之后，家裝建材企業(yè)只能更進(jìn)一步主動(dòng)接近消費者才有可能獲得機會(huì )。如今，小區似乎成了眾多家裝建材商家的一線(xiàn)市場(chǎng)。據小編了解，今年下半年會(huì )陸續有多個(gè)中高端小區集中交房，想必到時(shí)建材商又將展開(kāi)一場(chǎng)“拼小區”的搏殺。

■家居賣(mài)場(chǎng)帶頭開(kāi)拓小區

據記者了解，目前濟南紅星美凱龍、銀座家居、歐亞達家居、大明家居等大部分家居賣(mài)場(chǎng)都有專(zhuān)門(mén)的小區營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓團隊，只是現在小區營(yíng)銷(xiāo)所占的比重越來(lái)越大。從2011年下半年開(kāi)始，濟南部分家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始將營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)向小區營(yíng)銷(xiāo)轉移。紅星美凱龍相關(guān)負責人告訴記者，由于受房產(chǎn)成交下滑影響家居消費低迷，紅星也采取賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)和小區營(yíng)銷(xiāo)結合的方式，為品牌開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，從去年下半年開(kāi)始賣(mài)場(chǎng)牽頭組織品牌共同開(kāi)發(fā)小區營(yíng)銷(xiāo)，不但包括進(jìn)駐即將交房的小區，紅星美凱龍還和一些在售小區建立戰略合作關(guān)系，共享廣告資源的同時(shí)，為合作伙伴提供專(zhuān)屬優(yōu)惠權利，實(shí)現共贏(yíng)。

■小區營(yíng)銷(xiāo)成重要渠道

市場(chǎng)如今不景氣，令眾多家居建材商紛紛由坐商變?yōu)樾猩?，深入小區銷(xiāo)售便是他們主要的方式，在一些即將或正在交房的小區中，很容易見(jiàn)到品牌家裝公司及建材商的身影。某裝飾工作人員陳先生告訴記者，家裝公司進(jìn)入小區營(yíng)銷(xiāo)已不是稀奇的事，只不過(guò)現今尤為明顯，估計在未來(lái)的兩年這種現象會(huì )更甚。“因為小區的業(yè)主往往比較集中，大多是熟識的同事或朋友，小區營(yíng)銷(xiāo)能夠取得不錯口碑效應的話(huà)，做好了一家，就會(huì )有更多的業(yè)主隨之而來(lái)。”陳先生這樣說(shuō)。“進(jìn)入小區能夠更直接地接觸消費者，正是因為我們公司的營(yíng)銷(xiāo)有明確的定位，在進(jìn)入小區之前，進(jìn)行過(guò)詳細的客戶(hù)消費群體分析，從而更方便與業(yè)主進(jìn)行一對一服務(wù)，這種方式比較受業(yè)主歡迎。”

目前，家裝市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，在小區中直接為業(yè)主提供咨詢(xún)服務(wù)，并能讓消費者第一時(shí)間感覺(jué)到品牌公司與施工隊之間的不同。因此，對家裝公司來(lái)說(shuō)，小區營(yíng)銷(xiāo)是一條非常重要的渠道。

■團購方式頗受歡迎

小編了解到，與前幾年由銷(xiāo)售人員單槍匹馬進(jìn)入小區“拉客”相比，近年來(lái)，建材商的小區營(yíng)銷(xiāo)方式有了明顯的變化?，F在他們進(jìn)行的小區營(yíng)銷(xiāo)，既有與小區相關(guān)部門(mén)聯(lián)合做一些公益活動(dòng)的，也有策劃團購形式的。而團購裝修、建材集采、公益活動(dòng)贊助是比較常見(jiàn)的小區營(yíng)銷(xiāo)方式。其中最受歡迎也最為常見(jiàn)的則是團購，另外家裝公司一般會(huì )與建材商合作，價(jià)格也比較優(yōu)惠，因此消費者的到場(chǎng)率和簽單率都比較高。

此外，爭取“粉絲”客戶(hù)是家裝或建材商家在小區中樹(shù)立口碑的重要手段，目前一般會(huì )通過(guò)征集樣板間等方式，將小區內幾位業(yè)主的房子按照樣板間的標準進(jìn)行裝修，以便吸引更多周?chē)臉I(yè)主，這種活動(dòng)在單位房的小區頻率非常高。