賣(mài)場(chǎng)不給力 LED照明如何“一體化”？

LED九州城總經(jīng)理張利強的辦公室每天客人一撥又一撥，除了來(lái)談入駐賣(mài)場(chǎng)的企業(yè)老總，還有是來(lái)談賣(mài)場(chǎng)推廣的、談電子商務(wù)的。在首期招商完成后，LED九州城的工作重心一半是二期招商，另一半則轉向服務(wù)已經(jīng)入駐的企業(yè)，幫助企業(yè)實(shí)現招商和銷(xiāo)售。

“招商是打天下，留商、旺商是守天下，在當前環(huán)境下，守天下比打天下更考驗賣(mài)場(chǎng)的智慧、實(shí)力、耐力、信心。”張利強深刻理解當前賣(mài)場(chǎng)“守天下”的重要性和緊迫性。

毫無(wú)疑問(wèn)，當前照明燈飾產(chǎn)區賣(mài)場(chǎng)處于競爭加劇的格局。以中山古鎮、小欖和江門(mén)為例，競爭加劇的原因主要有：賣(mài)場(chǎng)數量不斷增加、體量不斷擴大;大型賣(mài)場(chǎng)(5萬(wàn)平方米及以上)、超大型賣(mài)場(chǎng)(10萬(wàn)平方米及以上)陸續推出，原有格局被打破，已有賣(mài)場(chǎng)、小賣(mài)場(chǎng)生存空間受到擠壓。

在此情勢下，產(chǎn)區賣(mài)場(chǎng)呈現如下局面：

首先，O2O及電子商務(wù)沖擊傳統渠道，部分企業(yè)轉為隱性銷(xiāo)售，對賣(mài)場(chǎng)的總體需求欲望下降。

第二，產(chǎn)品信息傳播渠道多元化、采購方式電子化帶來(lái)的客流量顯著(zhù)減少，賣(mài)場(chǎng)以及臨街商鋪客流量減少，這給新賣(mài)場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)挑戰。

第三，商戶(hù)持續盈利受影響，老賣(mài)場(chǎng)留商難，一些賣(mài)場(chǎng)的鋪面長(cháng)期難以滿(mǎn)負荷運營(yíng)，一些賣(mài)場(chǎng)高層整層空置現象并不鮮見(jiàn)。

第四，銷(xiāo)量下滑帶給商戶(hù)較大租金壓力，退場(chǎng)成賣(mài)場(chǎng)隱憂(yōu)。

面對以上困局，產(chǎn)區賣(mài)場(chǎng)必須走“場(chǎng)商一體化”道路。即賣(mài)場(chǎng)不僅要關(guān)注場(chǎng)內的客戶(hù)，還要關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)(即經(jīng)銷(xiāo)商)。在招商完成之后，要將著(zhù)眼點(diǎn)放在如何保持銷(xiāo)量或者實(shí)現穩步增長(cháng)的方式上來(lái)。

如何保銷(xiāo)量、促進(jìn)穩增長(cháng)?這需要場(chǎng)商聯(lián)動(dòng)，以賣(mài)場(chǎng)為主，商家為輔。

賣(mài)場(chǎng)方面，需要建立新的運營(yíng)機制和建立長(cháng)久的采購平臺，這種機制包括：保障經(jīng)銷(xiāo)商(即客戶(hù)的客戶(hù))的利益的機制;促進(jìn)場(chǎng)內商家持續改善服務(wù)水平的機制;幫助場(chǎng)內商家持續提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的機制，包括技術(shù)優(yōu)勢、外觀(guān)優(yōu)勢、應用設計優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等，可以考慮引進(jìn)第三方機構，如照明應用設計公司等。

平臺建設包括：實(shí)體商務(wù)平臺(即賣(mài)場(chǎng)軟硬件建設)和虛擬商務(wù)平臺。賣(mài)場(chǎng)的虛擬商務(wù)平臺主要是建立幕后交易平臺，將已經(jīng)形成的穩定的客戶(hù)和銷(xiāo)量，通過(guò)虛擬交易平臺留住客戶(hù)、保住銷(xiāo)量、服務(wù)客戶(hù)、招攬新的客戶(hù)。同時(shí)，通過(guò)虛擬商務(wù)平臺推廣賣(mài)場(chǎng)品牌和賣(mài)場(chǎng)內的商戶(hù)品牌。

虛擬商務(wù)平臺包括自建平臺(如賣(mài)場(chǎng)的網(wǎng)上商城)、第三方平臺(如借助天貓、燈燈網(wǎng)等的電商)以及以電子載體為主的虛擬平臺(如電子終端銷(xiāo)售系統)等。

商家方面，第一，應改變思維模式(如互聯(lián)網(wǎng)思維)和革新經(jīng)營(yíng)模式(坐商+行商、實(shí)體+電商);第二，摒棄傳統競爭思維，在賣(mài)場(chǎng)引導下與賣(mài)場(chǎng)內的商家聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng)，如共享經(jīng)銷(xiāo)商資源，將自建平臺、第三方平臺以及電子終端銷(xiāo)售系統等輔助銷(xiāo)售工具鋪向所有賣(mài)場(chǎng)內商戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商店內，實(shí)現資源共享、資源共贏(yíng)。