LED“大商”渠道擴張 也需要悠著(zhù)點(diǎn)

這類(lèi)LED照明經(jīng)銷(xiāo)多種一線(xiàn)品牌產(chǎn)品，甚至壟斷一個(gè)品類(lèi)。他們資金實(shí)力較強，渠道掌控力也較強，在自己熟悉的渠道中如魚(yú)得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。

有些LED照明依仗這些資源優(yōu)勢，也玩膩了老品類(lèi)的周而復始枯燥運營(yíng)，紛紛試水新的高毛利行業(yè)或趨勢行業(yè)。有的為了蜻蜓點(diǎn)水的玩玩，有的是不知所措的亂投，有的是正兒八經(jīng)的攪局。新的渠道、新的模式、新的游戲規則、但試水歸試水還是要悠著(zhù)點(diǎn)。一切從新開(kāi)始，否則小則喪失資金、勞財傷兵，大則擴張慘敗、根基不保。當然也有很多大商經(jīng)過(guò)成熟的運作和推進(jìn)，成功的完成渠道的擴張，迎來(lái)事業(yè)的第二個(gè)春天。關(guān)鍵是你準備好了嗎?沒(méi)準備好的話(huà)，就要悠著(zhù)點(diǎn)!

下面就以其他行業(yè)為例作簡(jiǎn)評：

案例1:A省區有經(jīng)銷(xiāo)婦幼用品的LED照明，做的比較大。公司掌門(mén)人張總在地級市很有名氣，年銷(xiāo)售2000多萬(wàn)，婦幼店的渠道幾乎出于壟斷地位。公司越做越大，隨之名氣的加大，登門(mén)造訪(fǎng)的廠(chǎng)家也是很多。張總也是個(gè)性情中人，敢作敢為。去年在禁不住一家衛生巾企業(yè)總監的“捧殺”后，與其合作了運作商超渠道的衛生巾新品。

該新品為業(yè)內全新品牌，但找了二線(xiàn)明星代言。因為該公司區域經(jīng)理鼓勵張總：“憑您張老板的思路和干勁以及您的優(yōu)秀團隊的實(shí)力，母嬰渠道都能運作的如此風(fēng)生水起，小小的商超又何足畏懼?何況我們公司支持您一定的商超費用。您做的這么大，需要渠道的擴張，要不很難有更大的增長(cháng)?，F代渠道是趨勢，現在不抓住，以后更難。” 張總心動(dòng)了。加之上次出差北京學(xué)習也聽(tīng)到了業(yè)內的很多同行紛紛試水新渠道，不甘示弱的張總經(jīng)過(guò)2輪的談判最終決定投入80萬(wàn)元專(zhuān)項資金運營(yíng)衛生巾商超渠道產(chǎn)品。接下來(lái)，張總首輪先發(fā)貨20萬(wàn)元，風(fēng)風(fēng)火火的和廠(chǎng)家經(jīng)理開(kāi)始招聘新的團隊等籌建工作。

因為是新的渠道，老的團隊張總沒(méi)有使用人員。全部新招聘。張總沒(méi)想到新團隊的業(yè)務(wù)人員招聘難，商超的更是難，自己本身不是很專(zhuān)業(yè)又要招聘專(zhuān)項經(jīng)理，賣(mài)場(chǎng)的談判、進(jìn)場(chǎng)、招聘等把張總累的夠嗆，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的折騰，新產(chǎn)品終于完成了部分渠道的進(jìn)店，但商超費用已經(jīng)投入了20多萬(wàn)，業(yè)務(wù)人員的來(lái)來(lái)去去，折騰了3個(gè)月還沒(méi)有捋順。半年下來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)很一般。商超一進(jìn)就別想再出來(lái)，張總漸漸發(fā)現這個(gè)渠道操作還挺費錢(qián)，這時(shí)候又一個(gè)廠(chǎng)家也是做商超渠道的，告訴張總做一個(gè)產(chǎn)品不做產(chǎn)品組合，盈利率低，深陷其中的張總，又“再搏一把，方顯英雄本色”結果又被套牢，最后因為各方面不健全，以及商超的客情關(guān)系不扎實(shí)，廠(chǎng)家經(jīng)理的協(xié)助不到位，不負責的壓貨，商超末尾淘汰的威脅，張總狼狽退出。同時(shí)原來(lái)的嬰童渠道因為精力顧忌較少而銷(xiāo)售下滑20%。勞財傷兵。直至虧損，資金危機。

案例2:浙江某市操作某名牌牛奶品牌的LED照明，已經(jīng)做好了當地一個(gè)地級市市場(chǎng)，賺取了一定的利潤，很欣喜。為高歌猛進(jìn)，占有更多的區域渠道。通過(guò)“關(guān)系”爭取到了臨近的一個(gè)地級市的經(jīng)銷(xiāo)權。深信此品牌只要能鋪下去貨銷(xiāo)售不是問(wèn)題。在新的地級市投放資金600萬(wàn)元，重新組建新的團隊進(jìn)駐新的區域進(jìn)行渠道擴張。因為是新的團隊對當地的市場(chǎng)情況熟悉程度不足。結果前期做新的賣(mài)場(chǎng)很多是虧本銷(xiāo)售，好進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)不賺錢(qián)，還需要投錢(qián)。鄉鎮1、2號店，奶站等費用相對投入低的渠道很賺錢(qián)，但渠道幾乎全被競品買(mǎi)斷。進(jìn)駐較難。陳列、客情被競品壓制，結果動(dòng)銷(xiāo)不力，大日期產(chǎn)品處理成了主要的工作。市場(chǎng)進(jìn)度艱難，最終折騰近2年的時(shí)間，沒(méi)有實(shí)際的進(jìn)展和希望，虧損200多萬(wàn)，匆匆收場(chǎng)。還好該企業(yè)的背景為數億規模的企業(yè)，還算傷的起。但也是付出了慘痛的代價(jià)。喪失了業(yè)內的威信，美譽(yù)度也大大降低。

上述的案例都是反面的案例，主要是LED照明擴張渠道還沒(méi)有準備好造成的!

該怎么做更穩妥點(diǎn)呢?

保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)

大商已經(jīng)在行業(yè)中初步有成就的時(shí)候，更應該保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)，每一個(gè)決策要做到理性和認真，不能收到外力的誘惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基礎就認為自己可以所向無(wú)敵。案例2中的LED照明以為夠牛的品牌，夠牛的資金支撐，夠牛的團隊就可以所向無(wú)敵了，問(wèn)題可能沒(méi)這么簡(jiǎn)單，保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)來(lái)甚至新進(jìn)入的渠道。除了必不可少的資金、人力、品牌等因素，還需要有嚴謹的銷(xiāo)售策略和可行的執行方案進(jìn)行終端渠道的精耕和推進(jìn)，才可能會(huì )贏(yíng)，拼的是時(shí)間和技術(shù)，策略和戰術(shù)。玩的是綜合實(shí)力的對決!

不再一意孤行，和核心干部協(xié)商決策

新的決策實(shí)施，要告別“老板拍腦袋決定"的時(shí)代。大商的管理層一般都素質(zhì)較高，對一線(xiàn)的洞察力很強，建議召開(kāi)決策會(huì )議分析，讓團隊共同商議，團隊如果八成認可的項目一是很可能做成，他們也更參與其中，能做的更賣(mài)力。要是團隊都反對的項目，結果會(huì )參與度不高。LED照明老板若另立人馬，全部是新人來(lái)操作，人力成本，時(shí)間成本，磨合成本都較高，本身也是不明智的，協(xié)商出來(lái)的結果更靠譜。得人心者得天下。

敬畏對手，新渠道拓展需要“專(zhuān)業(yè)選手”

LED照明在選定新渠道進(jìn)駐之前就要有“敬畏對手，充分預估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內心的，不要眼中只有別人是小戶(hù)，別人資金不行等等。 術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，別人既然能再某個(gè)渠道小有作為一定有其過(guò)人之處。上文案例2中的臨近區域的渠道擴張就是盲目的自信，輕視對手，對市場(chǎng)和對手未充分的調研，因為自己是大商財大氣粗就藐視一切，結果吃了不少虧。

有的LED照明恨不得自己的產(chǎn)品能夠壟斷所有渠道，霸氣十足才夠爽，殊不知每個(gè)人都有自己的強項和短板，你積累你的渠道資源，同樣你想搶占的渠道也是對手的強項，并非說(shuō)拿下就拿下的，如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)最好別做，大半是要失敗的，因為拿你的業(yè)余和專(zhuān)業(yè)拼結果，幾乎沒(méi)什么懸念。想做就要重視起來(lái)，調研清楚行業(yè)現狀，看看自己適合不適合。

迎合戰略布局，團隊能力要有足夠支撐力

如果是戰略布局，企業(yè)為了達到上市，達到新產(chǎn)品后續渠道的延伸，早有戰略規劃，積淀已久，萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)。又有足夠的市場(chǎng)調研和作戰方案。謀劃的的進(jìn)駐新的渠道，那很好!凡事預則立不預則廢。成功一半了。

關(guān)于團隊，需要和新渠道專(zhuān)業(yè)度相匹配的精銳部隊，具備很強的開(kāi)拓力。那樣未嘗不可扎實(shí)的去進(jìn)行新渠道的拓展。

拍腦袋，耳朵根軟的沖動(dòng)決策，對新渠道的低估萬(wàn)萬(wàn)不可。案例1中的張總基本上是以為自己財大氣粗收別人的煽動(dòng)，并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團隊儲備進(jìn)入這個(gè)新的渠道，只是見(jiàn)招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規則，失敗也就不足為怪了。有些大商在嘗試成功的過(guò)程中就會(huì )過(guò)于高估自己的能力，判斷就會(huì )出錯。 要迎合戰略布局，團隊能力要有足夠支撐力。要玩就認真點(diǎn)。

保證資金鏈健康，主產(chǎn)業(yè)不受牽制

大商在投入新渠道銷(xiāo)售，一定要充分測算新渠道的整體周期投入，主要是渠道建設費用、人員、周轉率、投入回報率等，若新渠道的投入較大，有可能占用的資金影響原主渠道的運營(yíng)，不建議擴張渠道。如果占用資金率較大盤(pán)現金流較少，可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈!案例1中的張總就是對資金投入的測算不細，很多隱藏的費用測算不精準，導致投入不慎，大量的資金圈入新的渠道建設，造成經(jīng)營(yíng)的不善，也牽制了老的成熟渠道的操作，得不償失!岌岌可危!

“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱

大商在檢測一個(gè)新項目，新渠道的時(shí)候，要充分考察其產(chǎn)品對渠道的適合度，特別是全新的產(chǎn)品，為什么好的品牌，經(jīng)銷(xiāo)權比較容易就得到了?為什么廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了?不排除有的老板就有“產(chǎn)品緣”總是很幸運的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩妥期間，還是要對合作的項目，企業(yè)現狀、產(chǎn)品現狀、之前市場(chǎng)的基礎、失敗的原因進(jìn)行詳實(shí)的調研，特別是投入較大資金和人力的項目，更要謹慎。

“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱。案例2中的那位LED照明老板顯然為了一鼓作氣，自己做成功了一個(gè)市場(chǎng)就想快速的奪得另外一個(gè)區域的經(jīng)銷(xiāo)權，試圖“復制成功”模式，但成功的模式也是要適合水土的，水土不服的情況也很多。

“大商”渠道擴張，也需要悠著(zhù)點(diǎn)，一旦天和地利人和，那就放手干吧!