我國五金制造業(yè)外向型發(fā)展特征明顯

　　由于國內五金廚衛產(chǎn)品供過(guò)于求，質(zhì)量壓力增大，營(yíng)銷(xiāo)渠道成為關(guān)鍵的競爭因素之一，各方對渠道的爭奪日趨激烈。

　　一方面，廚電生產(chǎn)廠(chǎng)家加強了對零售終端的控制，力爭減少銷(xiāo)售環(huán)節，節省銷(xiāo)售費用，使營(yíng)銷(xiāo)渠道向專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展，企業(yè)銷(xiāo)售模式朝著(zhù)能同時(shí)適應多樣市場(chǎng)的方向發(fā)展。

　　另一方面，銷(xiāo)售業(yè)發(fā)展的趨勢使大型家電連鎖店的地位不斷上升，對行業(yè)的控制能力增強，參與并引發(fā)了以前主要由制造商主導的價(jià)格競爭。大型零售商憑借其廣闊的市場(chǎng)覆蓋面、采購規模和成本優(yōu)勢，在產(chǎn)品定價(jià)、貨款交割等方面對生產(chǎn)企業(yè)的控制能力將日益增強。

　　國際市場(chǎng)對我國五金產(chǎn)品的要求也會(huì )逐步發(fā)展變化，對中國產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、供貨期限都會(huì )有更高的要求，甚至逐步延伸到生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品的研發(fā)，將產(chǎn)品與環(huán)境保護、能源資源、人文環(huán)境結合起來(lái)。隨著(zhù)競爭的深入，五金產(chǎn)業(yè)鏈各階段的利潤空間均在壓縮，降價(jià)的空間日趨減少。

　　越來(lái)越多的企業(yè)認識到單靠?jì)r(jià)格競爭不能建立核心競爭力，不是長(cháng)遠發(fā)展的方向，從而努力探索新的發(fā)展道路。許多五金企業(yè)加大了技術(shù)投入，開(kāi)發(fā)新的具有高技術(shù)含量的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長(cháng)久之計，尋求新的市場(chǎng)需求，建立新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，以實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展。

　　五金行業(yè)與普通的消費品在營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)屬于典型的大宗貿易，其銷(xiāo)售特征與渠道結構與普通消費品區別也很大。曾經(jīng)接觸過(guò)不少五金行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，像基礎性化工氯堿產(chǎn)品，機床產(chǎn)品，乳制品設備，輪胎產(chǎn)品等等，對于五金行業(yè)新產(chǎn)品上市作過(guò)一定的跟蹤性研究，五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有如下一些特點(diǎn)：

　　一、交易對象：行業(yè)性用戶(hù)為主

　　五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團與機構購買(mǎi)行為，因此，我們的營(yíng)銷(xiāo)對象并不是快速消費品行業(yè)面對的個(gè)人消費者，而是以行業(yè)用戶(hù)為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資;

　　二、產(chǎn)品結構：技術(shù)相對專(zhuān)業(yè)化

　　五金行業(yè)一般屬于系統集成的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，無(wú)論是工程機械，還是中央空調等，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門(mén)檻與資本門(mén)檻都很高;

　　三、營(yíng)銷(xiāo)模式：直銷(xiāo)為主，渠道為輔

　　因為產(chǎn)品結構技術(shù)含量相對較高，而國內的大部分經(jīng)銷(xiāo)商起家靠市場(chǎng)機會(huì )的，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴(lài)渠道是不可能，大部分渠道中的分銷(xiāo)商充當大銷(xiāo)售人員，與終端用戶(hù)搞商務(wù)為主，涉及專(zhuān)業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠(chǎng)家為主;而廠(chǎng)家要想生產(chǎn)比較穩定，就必須重視直銷(xiāo)。

　　所以，營(yíng)銷(xiāo)模式：以終端用戶(hù)為龍頭，以項目定單為目的，以廠(chǎng)家引導渠道為發(fā)展方向。