定制化五金衛浴如何實(shí)現規?；l(fā)展？

定制化五金衛浴如何實(shí)現規?；l(fā)展？

據業(yè)內人士信息，朗斯今年的營(yíng)業(yè)額可以突破3億元，這充分展示了定制五金衛浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個(gè)企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，浴室柜對五金衛浴產(chǎn)品的集成化非常高，對制造上游企業(yè)而言，每銷(xiāo)售一套浴室柜意味著(zhù)附帶銷(xiāo)售了一套龍頭、一套下水器、兩個(gè)角閥，更甚至會(huì )帶動(dòng)馬桶、花灑等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。然而很遺憾的是，從專(zhuān)業(yè)浴室柜企業(yè)陣營(yíng)來(lái)看，年銷(xiāo)售過(guò)億元的企業(yè)屈指可數。這其中的原因除了是各大領(lǐng)導品牌對市場(chǎng)的瓜分（箭牌、恒潔等品牌浴室柜銷(xiāo)售額都在數億元），浴室柜本地化生產(chǎn)、銷(xiāo)售的蠶食外，非常重要的一個(gè)原因是上游制造企業(yè)無(wú)法突破浴室柜定制規?；圃斓钠款i，導致整體運營(yíng)效率不高有關(guān)。如果五金衛浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長(cháng)空間。

定制化五金衛浴的五大特點(diǎn)

第一，營(yíng)銷(xiāo)前置的特點(diǎn)

個(gè)性化的消費需求是營(yíng)銷(xiāo)前置的根本原因，消費者參與程度高，客戶(hù)對產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據自身的喜好參與到產(chǎn)品的設計中來(lái)，這對前端銷(xiāo)售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶(hù)定制化要求的情況下拿下訂單，因為客戶(hù)要求定制的程度太高，有可能導致后端制造環(huán)節無(wú)法生產(chǎn)；二是對客戶(hù)的需要必須準確地進(jìn)行數據整理，否則前端出錯，后續的工作統統無(wú)效。所以，定制化產(chǎn)品銷(xiāo)售給前端銷(xiāo)售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷(xiāo)售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專(zhuān)業(yè)知識。

第二，銷(xiāo)售流程長(cháng)的特點(diǎn)

與標準產(chǎn)品銷(xiāo)售相比定制化的銷(xiāo)售流程延長(cháng)，增加了銷(xiāo)售的流程，提高了銷(xiāo)售的難度。在定制化銷(xiāo)售中，無(wú)論是售前與消費者的溝通，對消費者家庭場(chǎng)地的測量，消費者下單確認，安裝中的準確性要求以及后續的售后服務(wù)，任何一個(gè)行業(yè)出現紕漏，都有可能導致前功盡棄。

第三，柔性生產(chǎn)的特點(diǎn)

從制造及供應的緯度來(lái)看，上游企業(yè)無(wú)法進(jìn)行成品的庫存，必須在接到前端的銷(xiāo)售訂單后才能開(kāi)始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標準訂單比重較大，對于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準備、生產(chǎn)環(huán)節的把控等各個(gè)環(huán)節必須保持高度的柔性才有可能準確無(wú)誤地生產(chǎn)出客戶(hù)需要的產(chǎn)品。無(wú)疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對上游企業(yè)的運營(yíng)能力提出了較高的精準、高銷(xiāo)、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型五金衛浴企業(yè)無(wú)法在定制化領(lǐng)域中成功的內在原因。

第四，高度配套集成的特點(diǎn)

有業(yè)內人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開(kāi)淋浴房工廠(chǎng)。”雖有夸張之嫌，事實(shí)上，在實(shí)際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴(lài)外協(xié)的力量進(jìn)行運營(yíng)，企業(yè)更多地是承擔了設計、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀(guān)三大要素，對五金衛浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強大，從制造環(huán)節來(lái)看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個(gè)產(chǎn)品。

第五，一次安裝合格率決定顧客滿(mǎn)意度和口碑

顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費者安裝產(chǎn)品操作中，實(shí)現一次性安裝到位，讓顧客滿(mǎn)意的比率，合格率越高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實(shí)現合格的安裝，對消費者而言只能算是半成品。如果因為操作失誤出現安裝質(zhì)量問(wèn)題，則會(huì )延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題， 此外，制造及配送的準確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。

定制化五金衛?。ê?jiǎn)易淋浴房及浴室柜）的行業(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個(gè)方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個(gè)方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來(lái)看，定制化五金衛浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，綜合來(lái)看，屬于典型的“低門(mén)檻”進(jìn)入行業(yè)，但因為其定制化的特性，但如果企業(yè)想要有真正地突破實(shí)現規?；某砷L(cháng)，必須具備“高能力”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，定制化五金衛浴具有“低門(mén)檻進(jìn)入，高能力門(mén)檻”的行業(yè)屬性。

如何打破五金衛浴定制行業(yè)的發(fā)展瓶頸？

通過(guò)上述分析，我們不難發(fā)現，提高整體運營(yíng)能力（提高前端的終端銷(xiāo)售能力，打造后端的運營(yíng)能力）是五金衛浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規?；圃?、先進(jìn)的工藝設備、強勢的品牌宣傳的作用。

針對定制化企業(yè)規?；l(fā)展的命題，貴仁相助機構借助定制化行業(yè)的經(jīng)驗積累結合五金衛浴的行業(yè)屬性，總結出以下一些觀(guān)點(diǎn)：

第一，“贏(yíng)在開(kāi)端模式”與“錯位培訓體系”

如果單純經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人能力，只能形成局部或個(gè)體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運營(yíng)模式對企業(yè)能實(shí)現全國銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)成功布局至關(guān)重要。打造標準的銷(xiāo)售教科書(shū)，建立規范、科學(xué)的培訓體系，（導購從設計開(kāi)始培訓、設計從安裝開(kāi)始培訓、安裝從導購開(kāi)始培訓），保證銷(xiāo)售前端精準、高效接到訂單，為后續生產(chǎn)供應提供“充足的彈藥”。

第二，建立高效訂單處理體系

訂單處理的準確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實(shí)現規?；闹袠兄е?。高效的訂單體系離不開(kāi)高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般在30-60平方米居多，兼顧個(gè)性化與標準化的產(chǎn)品線(xiàn)配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷(xiāo)售。

在對于定制產(chǎn)品的數據描述上，企業(yè)如能開(kāi)發(fā)易操作的標準化工具，使經(jīng)銷(xiāo)商能準確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運作效率的重要途徑。

第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應體系

柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過(guò)系統結構、人員組織、運作方式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的改革，使生產(chǎn)系統能對市場(chǎng)需求變化作出快速的適應，同時(shí)消除冗余無(wú)用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著(zhù)社會(huì )進(jìn)步和生活水平的提高，市場(chǎng)更加需要具有特色、符合顧客個(gè)人要求樣式和功能千差萬(wàn)別的產(chǎn)品。為適應這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規?；圃炷Ｊ?。

在定制化領(lǐng)域，受訂單非標準的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應體系，但在運作的效率上普遍無(wú)法實(shí)現高效，一般情況下只能實(shí)現小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫存上有待突破。