國內衛浴品牌開(kāi)拓工程渠道的困境與出路

　　目前中國的衛浴工程市場(chǎng)呈現明顯的兩極化，中高端衛浴工程需求大多采用國際衛浴品牌，其根本目的在于藉由國際衛浴品牌的影響力帶動(dòng)其房產(chǎn)價(jià)值，而這一點(diǎn)，對于國內衛浴品牌始終保持相當的距離。小城鎮和保障房建設大多以?xún)r(jià)格競爭作為關(guān)鍵切入點(diǎn)，而這大多為不知名的衛浴企業(yè)或者低端衛浴品牌所滲透，那些處在國內衛浴品牌中端的企業(yè)在市場(chǎng)成長(cháng)的空間受到極大壓縮。這種兩頭不沾邊的局面反映了國內衛浴品牌的尷尬處境。國內衛浴品牌要想實(shí)現業(yè)績(jì)成長(cháng)，工程通路的發(fā)力和成長(cháng)必不可少，同時(shí)要做好產(chǎn)品價(jià)值的提升、工程通路的推廣，并努力做好產(chǎn)品下沉工作。

　　一、以產(chǎn)品價(jià)值彌補品牌力的不足

　　國際衛浴品牌由于其一進(jìn)入中國就占據了高端衛浴市場(chǎng)，特別是星級酒店市場(chǎng)，在消費者心中已經(jīng)樹(shù)立起牢不可破的品牌力優(yōu)勢。但其產(chǎn)品設計帶有濃重的歐美設計風(fēng)格，雖然其在時(shí)尚化和功能化設計較國內衛浴品牌先進(jìn)，但對消費者的熟悉程度，國內衛浴品牌具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢。國內衛浴品牌完全可以結合國內消費者的消費習性，特別是“80后”消費者的消費習慣，設計出既具有產(chǎn)品設計價(jià)值，同時(shí)又有中國特色的衛浴產(chǎn)品，再加上相對的價(jià)格優(yōu)勢，完全可以進(jìn)入高端工程市場(chǎng)。我們所知的雅鼎衛浴就是以產(chǎn)品設計價(jià)值來(lái)進(jìn)入高端工程市場(chǎng)的品牌典范。最近我所進(jìn)入的一個(gè)高端樓盤(pán)項目，雖然開(kāi)發(fā)商中意國際衛浴企業(yè)的品牌力，但是其產(chǎn)品外形要求和其預算的綜合要求使得它最后不得不放棄國際衛浴品牌的產(chǎn)品，轉求國內衛浴品牌的高價(jià)值產(chǎn)品，而這給國內衛浴品牌帶來(lái)了巨大的工程市場(chǎng)機會(huì )。

　　二、注重面向工程通路的市場(chǎng)推廣

　　工程客戶(hù)基本上都市專(zhuān)業(yè)性客戶(hù)，他們相對普通消費者而言，無(wú)論是對產(chǎn)品供應方還是產(chǎn)品本身，都有較強的專(zhuān)業(yè)鑒別能力。因此，國內衛浴品牌在推廣產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的設計能力和制造環(huán)節的控制水平展示給工程方，有針對性的建立起工程推廣模式，在工程推廣中應注意固化產(chǎn)品本身的能力，同時(shí)，自主性的創(chuàng )新能力也必不可少，要透過(guò)產(chǎn)品和企業(yè)能力的推廣，一定程度上打消工程方對于國際衛浴品牌的迷信和盲目性。

　　三、要實(shí)現工程通路產(chǎn)品下沉

　　通路下沉已成為國際和國內衛浴品牌的普諞共識，但產(chǎn)品下沉卻是許多國內衛浴品牌，特別是中高端國內衛浴品牌不敢貿然推動(dòng)，一是擔心產(chǎn)品下沉不當影響到自己的品牌效應，二是擔心產(chǎn)品下沉會(huì )嚴重影響到自己的利潤空間。但在當前的衛浴大環(huán)境下，無(wú)論是國家保障房工程還是小城鎮建設，價(jià)格競爭已成為市場(chǎng)競爭的王道，如果國內衛浴品牌不在產(chǎn)品設計上也實(shí)現下沉，產(chǎn)品成本就降不下來(lái)，這個(gè)龐大的工程市場(chǎng)就不得不讓位出來(lái)，自然就會(huì )嚴重影響到衛浴品牌的營(yíng)收業(yè)績(jì)。

　　對于國內衛浴品牌而言，要想在中國工程衛浴市場(chǎng)贏(yíng)得一席之地，需要不斷提高產(chǎn)品價(jià)值感設計，注重工程通路的推廣，特別是面向專(zhuān)業(yè)工程通路產(chǎn)品設計和使用商的推廣，這其中尤為重要的是，國內衛浴品牌商要學(xué)會(huì )放下身段，在低端工程產(chǎn)品的低成本設計能力下足功夫。這三項能力是衛浴品牌能否贏(yíng)得未來(lái)市場(chǎng)競爭的重要利基所在。