中國照明業(yè)終端市場(chǎng)通過(guò)模式轉型化寒為暖

　　有專(zhuān)家預測，2012年的照明行業(yè)更加難熬，以燈具賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商為代表的終端市場(chǎng)勢必將面臨更加慘烈的洗牌和轉型。轉型夠快夠準的生存，墨守陳規的將被洗牌出局。筆者認為，2012年中國照明行業(yè)終端市場(chǎng)只有通過(guò)模式轉型，改變思路才能走出困局，贏(yíng)得未來(lái)。

　　終端賣(mài)場(chǎng)

　　終端燈具賣(mài)場(chǎng)是目前全國燈具品牌最主要的展示銷(xiāo)售平臺，占行業(yè)銷(xiāo)售額的80%以上。但縱觀(guān)全國燈具賣(mài)場(chǎng)，能稱(chēng)之為規范、專(zhuān)業(yè)、品牌的市場(chǎng)實(shí)在不多。不可否認，近年來(lái)燈都時(shí)代、成都金府、北京十里河/高力、沈陽(yáng)張士、常州鄒區、鄭州華豐、重慶潼南、哈爾濱海龍等一批有品牌、有思路的一流賣(mài)場(chǎng)高歌猛進(jìn)，北京十里河燈飾城甚至首個(gè)走出連鎖發(fā)展之路，但畢竟曲高和寡，擴張之旅寂寞不堪。

　　轉型之一：要么專(zhuān)精通，要么泛家居

　　未來(lái)存在的燈具市場(chǎng)存在兩個(gè)發(fā)展方向，一種是專(zhuān)業(yè)化、管理精細、通曉整個(gè)照明產(chǎn)業(yè)鏈的專(zhuān)業(yè)燈具城或連鎖機構，另一種就是集燈具、陶瓷、地板等泛家居產(chǎn)業(yè)'一站式'購齊的城市綜合體。前者以十里河燈飾城為代表，后者主要以紅星美凱龍、居然之家及每個(gè)城市獨立的綜合MALL為代表，兩者各有優(yōu)劣勢，這在于市場(chǎng)方選擇怎樣的發(fā)展方向。

　　轉型之二：定位清晰，揚長(cháng)補短

　　根據市場(chǎng)商家經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，準確定位市場(chǎng)零售、批發(fā)等經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)揚優(yōu)勢所在，彌補短板，加強綜合競爭力。以沈陽(yáng)張士燈具城為例，張士燈具城首先是高端零售及工程市場(chǎng)，借助高端氛圍及戶(hù)外工程的優(yōu)勢推出頂級定位的二期國際精品館，隨即啟動(dòng)物流批發(fā)中心，以現有優(yōu)勢吸引優(yōu)質(zhì)商戶(hù)，打造批發(fā)業(yè)態(tài)，形成高端零售、工程、批發(fā)整體格局。而其他燈飾城固然有自身的些許優(yōu)勢，但固步自封、缺乏準確的定位和改變，優(yōu)勢不再優(yōu)時(shí)即盡頭。

　　轉型之三：燈具城為商戶(hù)“跑業(yè)務(wù)”

　　燈具市場(chǎng)充當'包租公'的時(shí)代結束了。一些老市場(chǎng)占據交通之利、年頭較久往往充當'包租公'的角色，對廣告、服務(wù)置若罔聞，比較牛。但更多新生市場(chǎng)或者品牌連鎖市場(chǎng)則要將商戶(hù)的利益作為服務(wù)重點(diǎn)，魚(yú)水之間、亦載亦覆，如十里河燈飾城沈陽(yáng)店，牽頭舉辦設計師活動(dòng)為花燈商戶(hù)鏈接設計師資源;整合人資打通政府關(guān)聯(lián)渠道，為工程燈商家贏(yíng)取'政府指定采購';大手筆投入地方渠道雜志，攜帶商戶(hù)品牌宣傳到地縣，幫其做'批發(fā)'。

　　轉型之四：多元化整合營(yíng)銷(xiāo)推廣

　　燈具市場(chǎng)不宣傳有2個(gè)原因，一是報紙、電視媒體費用高，投入產(chǎn)出不成正比;二是不知道如何做有效推廣，錢(qián)沒(méi)花在刀刃上，沒(méi)效果就不敢再投。首先是要建立正規的營(yíng)銷(xiāo)企劃部，調研商戶(hù)的需求、客戶(hù)群體，研究市場(chǎng)買(mǎi)燈消費者的人群分布、消費水平、大致喜好、經(jīng)常出入場(chǎng)所、喜好哪些雜志媒體等，根據商戶(hù)經(jīng)常面對的客戶(hù)對象選擇廣告載體;其次與各大媒體代表保持持續性溝通;再者可與當地其他業(yè)態(tài)賣(mài)場(chǎng)達成聯(lián)合采購、推廣協(xié)議，抱團發(fā)展。

　　終端經(jīng)銷(xiāo)商

　　轉型之一：因地制宜選市場(chǎng)

　　不是所有的市場(chǎng)都要留下一個(gè)腳印，而是要根據自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和專(zhuān)長(cháng)選擇合適的市場(chǎng)。以沈陽(yáng)為例，做批發(fā)就去批發(fā)最集中的北站燈飾城，做工程就去工程優(yōu)勢最明顯的張士燈具城，做高端零售則選十里河燈飾城，做低檔開(kāi)關(guān)到大西電子市場(chǎng)、做中低端光源批發(fā)南塔日雜......不是最好的市場(chǎng)就適合，不是最差的市場(chǎng)就不能做，關(guān)鍵是因地制宜，合適即可。

　　轉型之二：小做專(zhuān)，大做全

　　經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店往往是賺了一點(diǎn)錢(qián)就忙于試水擴張、謀取更大的市場(chǎng)份額;每年家居、商照經(jīng)銷(xiāo)商增加水晶燈、歐式燈項目的比比皆是，但大多都功敗垂成!為何呢?因為不夠專(zhuān)業(yè)和強大。店面或者實(shí)力還很小時(shí)，最好把產(chǎn)品和風(fēng)格做專(zhuān)一，雅典燈飾潘慶龍以現代風(fēng)格為主打，歷經(jīng)10多年方稱(chēng)頂級。當店面和實(shí)力到達一定程度則要大和全，燈瑪特動(dòng)輒數千平米賣(mài)場(chǎng)，總會(huì )以全面的產(chǎn)品系列布置賣(mài)場(chǎng)，后現代區、古典歐式區、奢華水晶區等等，鄭州華麗燈飾除了打造頂級區，還有大而全的平價(jià)超市區。因此，做店做產(chǎn)品也要知進(jìn)退。

　　轉型之三：經(jīng)銷(xiāo)商也要做自身的品牌

　　筆者歷來(lái)強調，經(jīng)銷(xiāo)商一定要打造自身的品牌價(jià)值。因為歷來(lái)廠(chǎng)家總是不講道義的，初始依托商家做市場(chǎng)，品牌成熟后往往換掉經(jīng)銷(xiāo)商，找一個(gè)實(shí)力更強的，當市場(chǎng)有一個(gè)實(shí)力夠強的商家時(shí)，有機會(huì )廠(chǎng)家還會(huì )找第二個(gè)，花燈最為明顯。為避免竹籃打水，一手養大的孩子叫別人爸，所以經(jīng)銷(xiāo)商應當建設自身的品牌，設立自身的品牌定位，甚至發(fā)展連鎖、發(fā)展加盟，到地級市、縣城開(kāi)店。行業(yè)內擁有自主經(jīng)銷(xiāo)商品牌的重慶燈瑪特、北京雅典、鄭州華麗、濟南鴻利、安徽阿超、湖南啞巴、石家莊國泰，無(wú)一不是一方領(lǐng)軍人物。

　　轉型之四：公司化運作是關(guān)鍵

　　擺脫燈飾行業(yè)'夫妻店'模式最直接的辦法就是公司化運作，雖然納稅比個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)處多，但各方面體制、管理、項目談判、招聘等會(huì )規范得多，人管人非常局限店面的發(fā)展，制度管人將會(huì )培養更多人才。沈陽(yáng)源豊照明品牌管理有限公司代理奧奇特、牧羊人、美洛尼等品牌，在實(shí)施公司化運作后，數個(gè)店面統一管理，再設置業(yè)務(wù)部、辦公室，各司其職，目標明確毫不散亂，一時(shí)間成為市場(chǎng)紛紛效仿之典范。

　　轉型之五：優(yōu)勢互補，抱團取暖

　　每個(gè)城市照明行業(yè)、每個(gè)燈具賣(mài)場(chǎng)都會(huì )有一群較為熟悉的人際圈子，有的是同鄉會(huì )、有的是多年的生意伙伴、有的是商會(huì )或者協(xié)會(huì )，所有人中每個(gè)人必定都有自身的所長(cháng)。有人善于做工程、有人善于做開(kāi)關(guān)、還有人對水晶燈、歐式燈、羊皮燈有獨到研究，若把每個(gè)領(lǐng)域都很擅長(cháng)的人結成一個(gè)戰略聯(lián)盟，共享信息、共享資源，優(yōu)勢互補，抱團開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季來(lái)臨時(shí)，那將比個(gè)人單打獨斗生命力強得多。