新品上市“五法則” 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“笑傲商湖”

法則一：讓?？诳?/p>

俗話(huà)說(shuō)：“牛不喝水別按頭”。面對毫無(wú)知名度的新產(chǎn)品，“牛”(消費者)一般情況下是不會(huì )主動(dòng)“喝水”的。這時(shí)，企業(yè)不可能去主動(dòng)“喝水”的。這時(shí)，企業(yè)不可能去“按頭”，強迫其“喝水”，怎么辦?精明的企業(yè)往往想方設法先讓?？诳?，是牛自發(fā)地產(chǎn)生喝水欲望。這樣，不必強迫，牛自然會(huì )喝你的水。

怎樣才能讓?？诳?(1)培訓。例如家用電腦，許多人不會(huì )操作，也就覺(jué)得買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂。而一旦廠(chǎng)家先對他們進(jìn)行培訓，是其學(xué)會(huì )基本操作，明白各種“滋味”而上癮，購買(mǎi)就是遲早的事了。(2)派送。免費贈送樣品，讓消費者親身體驗到新品的妙處，是最生動(dòng)有力的促銷(xiāo)方式。所謂“百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一驗(實(shí)驗、試用)”。(3)示范。示范是把樣品擺在公共場(chǎng)所，由廠(chǎng)家促銷(xiāo)員示范給消費者看，也可以鼓勵客戶(hù)親自操作。若企業(yè)沒(méi)有雄厚資金去大搞派發(fā)活動(dòng)，可以通過(guò)這一方式達到目的。(4)以舊兌新。讓消費者拿著(zhù)舊產(chǎn)品來(lái)折價(jià)兌換新產(chǎn)品，既解決了廢舊品回收利用問(wèn)題，又能達到“讓?？诳?rdquo;的目的。(5)先使用后付款。有條件和信譽(yù)保證的話(huà)，這到不失為一種兩全其美的辦法。而且，消費者一般認為敢于“先用后買(mǎi)”的，應該是質(zhì)量過(guò)硬的信得過(guò)產(chǎn)品。這無(wú)疑增加了新品的說(shuō)服力。

法則二：消費也有“跳槽成本”

從消費會(huì )計學(xué)原理的角度來(lái)分析，消費者決定購買(mǎi)新產(chǎn)品時(shí)，是要付出“跳槽成本”，因為從老產(chǎn)品“跳槽”到新產(chǎn)品，顧客需要付出下列轉購成本(物質(zhì)的或精神的)：老產(chǎn)品的報廢棄用成本、新產(chǎn)品的購買(mǎi)成本、新老產(chǎn)品之間過(guò)渡對接的費用成本、擔心新產(chǎn)品質(zhì)量及信譽(yù)的心理負擔成本等等。

所以，新產(chǎn)品上市絕不是簡(jiǎn)單的工作，它是一個(gè)新老兼顧的復雜工程。如果只為了新品之考慮，而不顧老產(chǎn)品的“善后問(wèn)題”，導致新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間的嚴重沖突和排斥。那么，就會(huì )大大增加消費者的跳槽成本，會(huì )令消費者對新產(chǎn)品望而生畏，不敢輕易下決心。