我國工程機械市場(chǎng)遭遇產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩瓶頸

同質(zhì)化競爭使得售后服務(wù)幾乎無(wú)利可圖

中國是在全球化背景下實(shí)施的改革開(kāi)放，中國制造通過(guò)引進(jìn)技術(shù)得以快速發(fā)展，其競爭力不僅表現為生產(chǎn)成本的優(yōu)勢，還體現在貼近市場(chǎng)的服務(wù)優(yōu)勢，很多產(chǎn)品早期替代進(jìn)口產(chǎn)品都是以免費的服務(wù)來(lái)爭取客戶(hù)。生產(chǎn)廠(chǎng)家通過(guò)迅速反應彌補早期產(chǎn)品品質(zhì)上的不足，贏(yíng)得客戶(hù)使用的機會(huì )、提升產(chǎn)品性能和穩定品質(zhì)的機會(huì )，在獲取一定的市場(chǎng)份額和客戶(hù)依賴(lài)度后逐步獲得產(chǎn)品定價(jià)能力和后市場(chǎng)服務(wù)收入。

顯然，以產(chǎn)品總裝和規模見(jiàn)長(cháng)的中國工程機械行業(yè)從產(chǎn)品市場(chǎng)份額到后市場(chǎng)服務(wù)并不順利，目前企業(yè)面臨兩個(gè)困境：一是主要核心零部件依然依賴(lài)進(jìn)口，而大部分走代理商渠道的售后服務(wù)都留給了代理商，總裝企業(yè)維修服務(wù)的附加值僅僅是零部件采購的差價(jià)，利潤的大頭還是被核心零部件和服務(wù)企業(yè)拿走了；二是近年來(lái)行業(yè)競爭激烈，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭更多體現在服務(wù)環(huán)節，降低首付款和延長(cháng)免費服務(wù)成為重要的競爭條款，一些過(guò)去三包服務(wù)時(shí)間為半年的挖掘機、裝載機調整到一年。挖掘機國產(chǎn)品牌量產(chǎn)后，開(kāi)始各種促銷(xiāo)大戰，包括延長(cháng)服務(wù)期、送配套件、送汽車(chē)等。中國產(chǎn)品設備工作強度大，工程設備租金高，一般設備在單個(gè)工程項目就可以收回成本，而且此后設備殘值與維修服務(wù)收入不成比例，客戶(hù)保養積極性不高，維修服務(wù)也就幾乎無(wú)利可圖。

“再制造”業(yè)務(wù)緩慢發(fā)展

一邊是嚴重的資源短缺，一邊是大量的老舊設備功能失效而遭淘汰，再制造在節約資源能源、構建循環(huán)經(jīng)濟中發(fā)揮重要的作用，也為企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)帶來(lái)巨大的空間。從1998年中國重型汽車(chē)集團有限公司與英國ListerPetter公司合資創(chuàng )辦的主要開(kāi)展發(fā)動(dòng)機翻新與再制造業(yè)務(wù)的濟南復強動(dòng)力有限公司以來(lái)，小松、卡特彼勒、柳工、鼎盛天工、斗山、濰柴動(dòng)力、三一重工、中聯(lián)重科以及工程機械代理商利星行、武漢千里馬、深圳美鵬等企業(yè)都先后成立了再制造業(yè)務(wù)部門(mén)?，F實(shí)中，制造企業(yè)投入再制造最大的障礙是逆向物流問(wèn)題，同時(shí)，再制造設備沒(méi)有批量，而且銷(xiāo)售價(jià)格低于新機市場(chǎng)價(jià)（通常是同類(lèi)新機價(jià)格的60%），對于擅長(cháng)于批量制造的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)再制造顯然是沒(méi)有效率的。而且設備的再制造主要是核心功能部件，如發(fā)動(dòng)機、液壓系統或變速箱的翻新與再制造，中國還有一些核心零部件不能自制，所以，整機制造商再制造業(yè)務(wù)拉動(dòng)的仍然是供應商的利益。代理商距離客戶(hù)比較近，逆向物流的成本也相對較低，但代理商的業(yè)務(wù)模式是貿易，其能力更多地體現在市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)關(guān)系的維護上，缺乏制造經(jīng)驗、體系和相關(guān)的人才隊伍，而且投入資金量大，投入產(chǎn)出周期長(cháng)，再制造技術(shù)不成熟，一般的代理商很難跨進(jìn)再制造的門(mén)檻。到目前為止，大部分的再制造業(yè)務(wù)都沒(méi)有進(jìn)入盈利階段，有些企業(yè)干脆關(guān)閉了這個(gè)部門(mén)。其中，卡特彼勒、濰柴動(dòng)力等核心零部件再制造比較整機更容易實(shí)施。

武漢千里馬是再制造業(yè)務(wù)走在行業(yè)前端的企業(yè)，公司實(shí)施了兩期投資，從最初的簡(jiǎn)單拆卸、清洗和核心零部件更新的單件產(chǎn)品再制造模式開(kāi)始探索標準化、規范化和流程化的批量化制造路徑，以及客戶(hù)融資方案。深圳美鵬機械選擇了利用專(zhuān)業(yè)能力低價(jià)回收舊設備翻新的模式，在對產(chǎn)品進(jìn)行力所能及的翻新后再以國產(chǎn)挖掘機一半的價(jià)格銷(xiāo)售。其他更多的企業(yè)還在商業(yè)模式上尋找路徑，更多模式是制造商與代理商成立合資公司的模式。

租賃業(yè)務(wù)集中度逐漸提升

工程機械產(chǎn)業(yè)鏈至上而下形成了零部件供應商—品牌制造商—品牌代理商—設備租賃商（機主）—終端使用客戶(hù)的模式。目前制造商和代理商相對比較集中，而機主和終端客戶(hù)非常分散，其中，大部分機主都是個(gè)體戶(hù)。

2011年以來(lái)，市場(chǎng)需求增長(cháng)達不到設備存量增長(cháng)的速度，導致很多機主無(wú)力償還貨款，大量設備被拖回。據市場(chǎng)反應，目前正常年份銷(xiāo)量達到10億元以上的挖掘機代理商因為設備拖回和以舊換新積壓在手上的設備資金達到5000萬(wàn)~6000萬(wàn)元，甚至更高。這樣的結果使得存量設備集中度自然提高，迫使代理商尋求將存量設備變?yōu)榻?jīng)濟效益的路徑。一些代理商不得不選擇與客戶(hù)爭利的租賃業(yè)務(wù)。

20世紀90年代初期，工程機械行業(yè)曾經(jīng)是一機難求，面對商機企業(yè)擴大生產(chǎn)，恰逢1993年國家宏觀(guān)調控，市場(chǎng)庫存突然增加，工程機械代理商也應運而生。而此輪經(jīng)濟高速增長(cháng)形成了大量的社會(huì )庫存，2011年以來(lái)的經(jīng)濟調整出現的大量設備閑置必然導致大量機主放棄設備，分散的租賃業(yè)務(wù)趨于集中，除一部分代理商被迫“淪落”為租賃商外，也將產(chǎn)生一批以企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式為主的專(zhuān)業(yè)的租賃公司。

二手設備拍賣(mài)引發(fā)關(guān)注

2012年11月18日，幾個(gè)在工程機械領(lǐng)域名不見(jiàn)經(jīng)傳的年輕人引發(fā)了行業(yè)的高度關(guān)注，這一天，河北徐水突然聚集了500名來(lái)自工程機械制造商、代理商、機主以及相關(guān)媒體的行業(yè)人士，由易極拍賣(mài)公司舉辦的中國首場(chǎng)工程機械無(wú)底價(jià)拍賣(mài)會(huì )在這里舉行，當天48臺設備全部拍出，2013年易極在徐水舉行第二次拍賣(mài)會(huì )，再次吸引了業(yè)內的300余人。迄今為止，易極已經(jīng)在國內舉辦了5場(chǎng)拍賣(mài)會(huì )，其中3場(chǎng)是品牌企業(yè)的專(zhuān)場(chǎng)。

就在易極的創(chuàng )業(yè)者們?yōu)榕馁u(mài)會(huì )的形式尋求與市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)更加貼近的商業(yè)模式時(shí)，觀(guān)察中國二手設備10年、全球最大的工程機械拍賣(mài)公司利氏兄弟終于于2013年4月18日在北京天竺落下了他們的拍賣(mài)槌，當天160臺工程機械全部成交，參加人數超過(guò)1000人。