LED照明市場(chǎng)：依然“渠道為王”

2012年對從事發(fā)光二極體(LED)產(chǎn)業(yè)的業(yè)者來(lái)說(shuō)，有著(zhù)不同程度的感受，一般來(lái)說(shuō)從事LED照明的制造商都感受一絲寒意，銷(xiāo)售數量的成長(cháng)和售價(jià)下跌的速度不成比例，雖然價(jià)格已到了成本邊緣，品質(zhì)也不輸國際大廠(chǎng)，但是就是賣(mài)不出去，導致庫存變多、公司財務(wù)吃緊，相反的市面上的燈具銷(xiāo)售通路商，LED銷(xiāo)售的比例持續成長(cháng)，且獲利每年成長(cháng)50%，這代表什么?只有一個(gè)事實(shí)，那就是LED照明的重點(diǎn)不是在制造，而是在通路。

替代傳統燈具指日可待LED照明未來(lái)決勝點(diǎn)在通路

傳統燈具制造與銷(xiāo)售的途徑，可發(fā)現全世界生產(chǎn)燈泡的廠(chǎng)商其實(shí)不多，而很多生產(chǎn)燈泡的廠(chǎng)商并不直接生產(chǎn)燈具，大部分是找其他廠(chǎng)商合作不同款式的燈具，最后由通路上架讓消費者選購，所以可發(fā)現這是一個(gè)正三角形的商業(yè)型態(tài)。

但到了LED燈具時(shí)期，可發(fā)現商業(yè)型態(tài)改變?yōu)榈谷切?，因為L(cháng)ED產(chǎn)能持續供過(guò)于求，所以傳統的分工已不復見(jiàn)，LED封裝廠(chǎng)或LED晶片廠(chǎng)轉投資的照明公司以大量制造來(lái)降低成本，新進(jìn)入市場(chǎng)或是挾帶著(zhù)通路優(yōu)勢的廠(chǎng)商，則采取原始設備制造商(OEM)的方式跨入LED照明領(lǐng)域，所以導致燈源和LED燈泡的廠(chǎng)商急速增加，DisplaySearch預測照明通路會(huì )是LED廠(chǎng)商的決戰點(diǎn)。

如果將LED照明定位為替換傳統的照明，首先要先了解傳統照明行業(yè)。傳統照明的訂單皆為小量訂單，透過(guò)一層又一層的通路販售，一直以來(lái)都沒(méi)有人能完全掌握全部的照明通路，就算是一些國際的知名品牌，如飛利浦(Philip)、歐司朗(OSRAM)和奇異(GE)也僅占全部照明市場(chǎng)的50%。

另外的50%，通常是當地的燈具廠(chǎng)或是照明品牌占有，而傳統照明的重點(diǎn)在燈具外殼制造，傳統燈具廠(chǎng)的優(yōu)勢在于燈具外框設計及模具開(kāi)模，和新進(jìn)入的廠(chǎng)商相比，費用早已攤提完??成，在燈具上面可省掉一筆不小的模具費用。

此外，通路的掌握對于傳統照明業(yè)者來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要的優(yōu)勢，主因是很多建筑或是照明的標案是采地區性的采購，當地廠(chǎng)商有地緣上的優(yōu)勢;現在LED廠(chǎng)商挾帶著(zhù)龐大的資金和技術(shù)進(jìn)軍照明領(lǐng)域，對于傳統的燈具廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，大廠(chǎng)以殺價(jià)的方式搶標，對傳統燈具廠(chǎng)是一大傷害，因為很多傳統燈具廠(chǎng)沒(méi)有大集團的資金及技術(shù)支援。所以當LED燈具價(jià)格持續混亂的時(shí)候，傳統燈具廠(chǎng)會(huì )緊抓住通路和終端客戶(hù)不放，因為對傳統燈具廠(chǎng)來(lái)說(shuō)他們提供的是所有的燈源，并不是僅提供LED光源，主要的選擇是搭配客戶(hù)或設計的需求。

LED照明市場(chǎng)現在主要是以替換性市場(chǎng)為主，若是以替換性為主，LED燈具設計者必須要先了解傳統燈源的能力。白熾燈的亮度和價(jià)格比約在350lm/$、省電燈泡的亮度和價(jià)格比約200lm/$、T8日光燈約1,000lm/$(圖3)。并必需先有一個(gè)概念，傳統燈源的發(fā)光效率不會(huì )再進(jìn)步，而LED燈具的發(fā)光效率以每季3～5%增加，價(jià)格以每季10%下降，代表整體燈具的lm/$以每季16%的比例進(jìn)步。

因為是替換性的市場(chǎng)，所以當傳統燈具的lm/$和LED燈具的lm/$達到一致時(shí)，則LED燈源燈具就可替換傳統燈源的燈具，而現今LED燈具的亮度和價(jià)格比約在80lm/$，看起來(lái)還有很大的進(jìn)步空間，所以L(fǎng)ED燈具進(jìn)步的目標就是提升LED燈具的發(fā)光效率及降低LED燈具價(jià)格。此外，政府的補助也是一個(gè)重點(diǎn)，因為照明總費用還包括未來(lái)3年所產(chǎn)生的電費，而不同的地區會(huì )有不同的電費差異，這也就是為何LED照明在不同地區會(huì )有不同的普及率。

接納新興通路/行銷(xiāo)方式LED照明產(chǎn)值成長(cháng)可期

展望2013年，新跨入LED照明行業(yè)的廠(chǎng)商，若要掌握照明市場(chǎng)的通路，必須學(xué)習使用新興通路如網(wǎng)路，或是口碑行銷(xiāo);傳統通路以服務(wù)和密集度取勝，網(wǎng)路購物與口碑行銷(xiāo)是突破現有通路的好方法，尤其是口碑行銷(xiāo)。由于LED燈源為新產(chǎn)品，再加上電視媒體、政策鼓勵或環(huán)保意識抬頭，消費者接受意愿很高，但因市面上LED燈源品質(zhì)良莠不齊，所以使得消費者卻步，若是有口碑或是名人的推薦，相信會(huì )造成一股購買(mǎi)旋風(fēng)。

另一方面，LED燈源業(yè)者必須放棄電子產(chǎn)業(yè)的思維。LED燈源業(yè)者大多都是半導體或是電子產(chǎn)業(yè)出身，有著(zhù)嚴格的品質(zhì)概念及研發(fā)精神，但照明產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)多是燈光設計師或建筑師，雙方對光的定義有所不同。雖然定義成一個(gè)能量，很容易用數字量化出來(lái)，這也是很多電子產(chǎn)業(yè)業(yè)者喜歡的方式，僅定義規格及量測標準，不管實(shí)際裝上去的效果;但照明產(chǎn)業(yè)習慣用看實(shí)際光源投射出來(lái)的效果，所以若要掌握照明產(chǎn)業(yè)，相關(guān)人員則須再加上美感及空間概念，而這些是無(wú)法以數字量化。

LED照明已成趨勢和風(fēng)潮，路口的小販、家中長(cháng)輩或電視上的話(huà)題都在討論LED，LED照明勢不可擋。但現階段LED產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個(gè)整合期，這其實(shí)是一個(gè)好現象，畢竟從2011年以來(lái)，LED產(chǎn)業(yè)已低迷一段時(shí)間，雖然2013年可望以低價(jià)直下式背光拉抬整體需求，但LED照明才是未來(lái)的重點(diǎn)。

依據皇家飛利浦公布2012年Q3的財報，LED只占總營(yíng)收的25%，然2015年會(huì )增加到50%，這顯示LED照明還是有很大的市場(chǎng)。