??
客服熱線(xiàn)：0551-69106578 業(yè)務(wù)咨詢(xún)：0551-69106578 郵箱：2268263116@qq.com
媒體合作： ??在線(xiàn)客服：
Copyright (c) 2012 機電產(chǎn)品交易網(wǎng) . 版權所有 皖I(lǐng)CP備12004440號-2
過(guò)去幾年，許多中國裝備制造企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入拉美市場(chǎng)，尋求與當地市場(chǎng)的對接。本文以工程機械企業(yè)為樣本，觀(guān)察中國裝備“入拉美記”。這些企業(yè)進(jìn)入拉美市場(chǎng)的時(shí)間有早有晚，尋求對接的路徑各不相同，但都在向著(zhù)“中拉產(chǎn)能對接”的愿景邁出堅實(shí)步伐。
拉美是一個(gè)誘人的市場(chǎng)——34個(gè)國家，近6億人口。與歐洲比，這里有巨大的基礎設施建設需求;與非洲比，這里有巨大的資源和相對更多的資金;這又是一個(gè)困難重重的市場(chǎng)——法律復雜，稅額高企，語(yǔ)言不通，勞工糾紛居高不下，貿易保護主義嚴重。
去還是不去?怎么去?去的意義何在?很長(cháng)一段時(shí)間里，這些問(wèn)題一直盤(pán)旋在許多志在拉美的中國裝備人的頭腦里。
如果暫時(shí)找不到答案，不妨將時(shí)光的標尺拉長(cháng)，在更長(cháng)的維度里考量：100多年前，全球機械工業(yè)規模最大的三個(gè)國家是美國、德國和英國。1913年，三國機械工業(yè)產(chǎn)值占全球比重達82.4%，其中單是美國機械工業(yè)產(chǎn)值就占到全球一半;而100多年后，中國裝備工業(yè)產(chǎn)出占全球1/3，2014年中國裝備制造業(yè)出口額達2.1萬(wàn)億元人民幣。
蕭瑟秋風(fēng)今何在，換了人間。當“中國裝備”成為一個(gè)無(wú)法被忽視的存在，“走出去”成為一種必然，對接亦由此而生——國內經(jīng)濟要提質(zhì)增效升級，國外市場(chǎng)有巨大需求。
三一重工：售后服務(wù)做到“疾慢如仇”
2007年就開(kāi)始在巴西設辦公室的三一重工的拉美之路開(kāi)始得更早。當時(shí)的拉美起重機市場(chǎng)是美國和日本企業(yè)的天下;美國企業(yè)卡特彼勒進(jìn)入巴西60多年，日本企業(yè)小松進(jìn)入巴西40多年，留給三一的市場(chǎng)空間少得可憐。
最初的兩年，三一的日子很艱難。肖華是三一巴西公司的外務(wù)總監，8年前，肖華每天跑不同的客戶(hù)推銷(xiāo)三一(SANY)，客戶(hù)問(wèn)，是日本的索尼(SONY)嗎?一本50頁(yè)的發(fā)票簿，用了兩年還剩下10多張。他回憶那段日子，“剛來(lái)時(shí)沒(méi)經(jīng)驗，選代理商時(shí)門(mén)檻比較寬松，結果10家代理有8家不誠信拖欠賬款，耽擱了我們大概兩三年的時(shí)間。”
稅務(wù)等法律和政策復雜，工會(huì )問(wèn)題不時(shí)爆發(fā)，談判效率不高，這些也是每一個(gè)走進(jìn)拉美市場(chǎng)的中國企業(yè)都會(huì )遇到的問(wèn)題。“比如，雙方討論一個(gè)合同，巴方的意見(jiàn)不會(huì )一次提完，今天改個(gè)標點(diǎn)，過(guò)幾天又改個(gè)詞，在國內兩三個(gè)月能干成的事情，在巴西要4—6個(gè)月。”肖華說(shuō)。
換代理商，與工會(huì )耐心談判，鉆研各種法律政策……8年后，三一的起吊設備已占據巴西市場(chǎng)40%的份額，肖華一個(gè)月開(kāi)出的發(fā)票就有100多張?；仡^看這8年，“取得的成績(jì)得益于很多方面，如高質(zhì)量，高性?xún)r(jià)比，產(chǎn)品符合客戶(hù)需求，但是最值得一提的是高效的售前售后服務(wù)。”三一拉美大區總經(jīng)理徐明說(shuō)。
以售前融資為例，融資難是每一個(gè)設備企業(yè)進(jìn)入巴西必然面對的問(wèn)題。“巴西人的消費習慣太獨特了，分期付款非常普遍，在其他國家賣(mài)一臺設備，要不就是立刻付款，要不最晚一年也就付款了，可是在巴西，動(dòng)輒就是3—5年才還清。”
分期付款要求資金支持，但大多數巴西本土銀行對設備融資不感興趣，即便提供融資，年利息也往往高18%-20%。雖然巴西國開(kāi)行會(huì )提供一種年利息只有6%-8%的低息貸款，但為了保護本國工業(yè)，這種低息貸款僅僅提供給實(shí)現巴西本土化生產(chǎn)的產(chǎn)品，如卡特彼勒，而三一即便是在巴西設廠(chǎng)后，也只是在當地組裝，仍不符合使用低息貸款的要求。
“我們要和卡特彼勒競爭，怎么辦?利息差別這么大，要想從卡特彼勒的蛋糕上切下一塊，就得把我們和本土企業(yè)的利息差降下來(lái)。”肖華說(shuō)，三一為此對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)采取貼息服務(wù)，“利潤至少讓出去15%—20%。”
再以售后服務(wù)為例，售后對設備行業(yè)有多重要?答案是，每分每秒都是錢(qián)。“對起重機這樣的大型設備來(lái)說(shuō)，每停工一天就意味著(zhù)巨大的損失。但大型設備零部件往往價(jià)格昂貴，使用者不會(huì )預先備好備用零部件，一旦出現問(wèn)題只能求助廠(chǎng)家的售后服務(wù)。”售后服務(wù)早到一刻，機器就早一刻恢復生產(chǎn)，損失就減少一分。
從2007-2009年，三一在巴西還只是機械設備行業(yè)的小兄弟，手上的客戶(hù)不過(guò)兩三個(gè)。但就為了這寥寥無(wú)幾的客戶(hù)，三一從中國派來(lái)3名售后服務(wù)人員，常駐客戶(hù)所在城市，全程跟蹤設備運行，遇到問(wèn)題隨時(shí)跟進(jìn)。“這種服務(wù)人員和客戶(hù)的配比，與我們在其他海外市場(chǎng)比較起來(lái)，算是相當奢侈了。”
售后服務(wù)就是這樣一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)地做起來(lái)的。三一顛覆了國際工程機械行業(yè)的服務(wù)標準，不僅建立了國際一流的呼叫服務(wù)體系、GPS定位與遠程診斷體系，還創(chuàng )造了“一切為了客戶(hù)”“疾慢如仇”的理念，把醫生護理病人的護理機制、類(lèi)似于汽車(chē)行業(yè)的“6S店”服務(wù)模式等引入了這個(gè)行業(yè)?，F在三一在巴西全境的售后響應速度約為48小時(shí)，“屬于相當快的了。”
今年6月8日，巴西馬托格羅索州等3個(gè)州的州長(cháng)在朗多尼亞州首府波多韋柳舉行會(huì )議，并簽署意向書(shū)，支持建設“兩洋鐵路”的倡議。徐明說(shuō)：“希望三一全系產(chǎn)品憑借高質(zhì)量高性?xún)r(jià)比和良好的服務(wù)，成為該項目強有力的競爭者。”
在智利，5年前一次聞名全球的救援行動(dòng)中，三一的設備和服務(wù)進(jìn)入媒體關(guān)注的中心。在營(yíng)救33名井下礦工的行動(dòng)中，三一的一臺400噸的履帶起重機被智利政府選中參與救援，成為現場(chǎng)唯一來(lái)自中國的大型救援機械。為了配合救援需求，來(lái)自中國的三一工程師日夜守在救援現場(chǎng)，三一總部還包機送來(lái)了起重機可能需要的零部件。
“世界杯十大場(chǎng)館有8個(gè)使用三一設備建造”，一家圣保羅企業(yè)連續追加訂單買(mǎi)了100多臺三一設備，里約奧運場(chǎng)館建設同樣將出現三一的身影……來(lái)自三一的數據顯示，挖掘機等土方產(chǎn)品市場(chǎng)占有率從3%升至6%，而起重設備市場(chǎng)占有率在40%左右。
“中拉經(jīng)濟互補性強。拉美有豐富的自然資源，中國有成熟的工業(yè)技術(shù)和完善獨立的經(jīng)濟體系，制造能力不斷提升，而拉美地區很多國家還沒(méi)有完整工業(yè)體系，中國可以幫助他們建立起自己的工業(yè)體系。”三一重工總裁向文波表示。
