佛山：中小機械企業(yè)抱團試水電商降低成本和風(fēng)險

18日上午，在佛山C時(shí)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園里，佛山市遠興鴻焊管機械模具有限公司總經(jīng)理柴利華等南海機械類(lèi)企業(yè)掌舵者，正和阿里巴巴(滾動(dòng)資訊)的營(yíng)運人才一起“頭腦風(fēng)暴”。在焊管機械領(lǐng)域摸爬滾打了13個(gè)年頭的柴利華，現在很少去跑展會(huì )，公司90%以上的訂單都來(lái)自大型B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺。

柴利華所在的橙道(佛山)網(wǎng)商會(huì )現有200多家會(huì )員，其中40多家為佛山中小型機械類(lèi)企業(yè)，超過(guò)一半為南海企業(yè)。它們擁有一個(gè)共同特點(diǎn)：不再依賴(lài)展會(huì )、貿易公司、外貿業(yè)務(wù)員等傳統的市場(chǎng)拓展要素，轉而從互聯(lián)網(wǎng)上找客戶(hù)。

對于這些中小型機械企業(yè)來(lái)說(shuō)，掘金互聯(lián)網(wǎng)不僅意味著(zhù)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，隨之而來(lái)的，還有傳統企業(yè)的新商機新挑戰。

O2O模式建立新銷(xiāo)售渠道

還未在互聯(lián)網(wǎng)上尋覓商機之時(shí)，柴利華常要帶團隊出國參展，挖掘潛在客戶(hù)。“如果一年去6個(gè)國家參展，花費大約是50萬(wàn)元。在競爭愈發(fā)激烈、人工和土地成本等不斷攀升的今天，對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，50萬(wàn)元已是一筆不小的支出。而在網(wǎng)絡(luò )上僅僅投入10萬(wàn)元，吸引客源的效果就會(huì )翻倍。”

目前，橙道網(wǎng)商會(huì )40多家機械類(lèi)企業(yè)，全部在阿里巴巴、谷歌等大型平臺上搭建起了自己的銷(xiāo)售渠道。這些企業(yè)規模都在3億元以下，不少企業(yè)甚至起步不久，領(lǐng)頭人以70后、80后為主，甚至包括“后生可畏”的90后。

與之相對的是，各大B2B網(wǎng)絡(luò )平臺上，鮮見(jiàn)南海大型機械企業(yè)的身影。對此，平洲一家機械裝備企業(yè)老板分析說(shuō)，實(shí)力雄厚的南海機械裝備企業(yè)老板以50后到60后為主，這個(gè)群體不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，更信賴(lài)觸手可及的線(xiàn)下交易，相信錢(qián)貨兩訖。而更重要的是，大企業(yè)品牌影響力廣，多擁有穩定的客戶(hù)和市場(chǎng)，“未必需要網(wǎng)絡(luò )平臺上的分散客戶(hù)”。相反，對于資源相對匱乏的小規模企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是獲取客戶(hù)的低成本方式。

來(lái)自橙道網(wǎng)商會(huì )的數據顯示，2014年前兩個(gè)季度，商會(huì )機械類(lèi)企業(yè)網(wǎng)上詢(xún)盤(pán)量同比增長(cháng)266.6%。不過(guò)，詢(xún)盤(pán)量并不等于交易額。“與其它行業(yè)不同，機械裝備等企業(yè)一個(gè)產(chǎn)品就價(jià)值幾十萬(wàn)到數百萬(wàn)元，同時(shí)由于網(wǎng)上交易誠信度始終有所欠缺，客戶(hù)很難直接在線(xiàn)上完成交易。”柴利華說(shuō)，線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)主要是引流，提升人氣，真正要實(shí)現交易，還需要線(xiàn)下的店面提供樣品、體驗、檢驗等服務(wù)，因此，O2O(OnlinetoOffline)模式成為南海機械類(lèi)企業(yè)試水電商的共同路徑。

由于單品價(jià)格高，機械裝備采購者往往傾向于“貨比三家”。在橙道網(wǎng)商會(huì )有關(guān)負責人看來(lái)，O2O模式還為客戶(hù)提供了線(xiàn)上比價(jià)的機會(huì )，使產(chǎn)品之間性能、價(jià)格等方面的比較更加便捷，消費者可以線(xiàn)上篩選服務(wù)，線(xiàn)下完成交易。據悉，今年以來(lái)，該商會(huì )機械類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售額平均同比增長(cháng)超50%。

在試水電商的過(guò)程中，有些企業(yè)嗅到了新的商機。以2009年成立的佛山市弘正精密機械有限公司為例，該公司瞄準了海外市場(chǎng)上拖車(chē)的巨大空間，轉做外貿出口，而客源100%來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。“網(wǎng)絡(luò )平臺幫助我們打開(kāi)了市場(chǎng)，積累了客源，今后公司希望能從純工廠(chǎng)轉向工貿一體化發(fā)展，做大貿易公司，鏈接國內車(chē)載冰箱、車(chē)載電視等眾多上下游企業(yè)資源。”弘正精密機械總經(jīng)理吳平龍說(shuō)。

抱團發(fā)展降低成本和風(fēng)險

傳統機械類(lèi)企業(yè)發(fā)力電商，勢必會(huì )面臨一系列挑戰。“光是網(wǎng)站建設運營(yíng)的問(wèn)題就數不過(guò)來(lái)，比如頁(yè)面風(fēng)格設計、美工、產(chǎn)品陳列、線(xiàn)上宣傳等，如果靠單個(gè)企業(yè)去解決這些問(wèn)題，那么成本將是難以承受之重。”柴利華說(shuō)，這些中小型機械企業(yè)的破題之道是抱團。比如，請專(zhuān)業(yè)人士幫助網(wǎng)站裝修，企業(yè)可以共同分擔成本；物流方面，數十家企業(yè)和順豐快遞合作，單筆快遞費可以打6折，而物流成本約占總成本的5%。

在吳平龍看來(lái)，集體進(jìn)軍電商的另一大利好是，加強了企業(yè)資源整合的力度，讓所有企業(yè)以更低成本享受到更多福利。目前，前述網(wǎng)商會(huì )每周都會(huì )聘請專(zhuān)業(yè)人士，就企業(yè)文化建設、團隊管理、績(jì)效考核等話(huà)題，在商會(huì )總部進(jìn)行至少兩場(chǎng)培訓。“培訓費用由企業(yè)分攤，每家企業(yè)可能只需花費百來(lái)元；另外，每家企業(yè)所能鏈接到的培訓資源，實(shí)現了集聚。”

不過(guò)對于公司的90后員工來(lái)說(shuō)，或許抱團產(chǎn)生的種種化學(xué)效應中，最吸引他們的是由此形成的電商氛圍，以及信息交流帶來(lái)的價(jià)值。“我們的經(jīng)驗是，如果只有單獨一家電商企業(yè)，聘請幾個(gè)年輕人來(lái)做網(wǎng)站，往往留不住人，年輕人更喜歡競爭、分享、交流通暢的環(huán)境。”

佛山C時(shí)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園有關(guān)負責人李波波介紹，目前該園區正在引進(jìn)電子商務(wù)代運營(yíng)、網(wǎng)絡(luò )推廣、電商托管、物流、攝影設計等眾多電商專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的公司、團隊進(jìn)駐，為進(jìn)駐此地的創(chuàng )業(yè)者提供全方位的服務(wù)。“如果機械類(lèi)企業(yè)本身能通過(guò)集聚形成規模效應，必將會(huì )吸引更多配套服務(wù)企業(yè)進(jìn)駐，形成良性循環(huán)。

電商資源集聚能力待提升

在南海機械行業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)歐陽(yáng)滿(mǎn)云看來(lái)，盡管目前發(fā)展電商業(yè)務(wù)的南海機械企業(yè)很少，但機械行業(yè)需要電商。“現在企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)靠貿易公司、靠參加展會(huì )，但南海機械行業(yè)細分市場(chǎng)很多，包括紙巾機械、陶瓷機械、焊管機械、包裝機械、起重設備、特種設備等等，而展會(huì )的覆蓋面畢竟有限。”

此外，南海機械行業(yè)既有東方精工(8.06,-0.07,-0.86%)、南方風(fēng)機等業(yè)界大佬，也不乏細分領(lǐng)域的“隱形冠軍”。“有些在細分行業(yè)排名第一的企業(yè)規模也不大，部分原因就在于整個(gè)市場(chǎng)需求不算大，因此很多企業(yè)都有走出去拓展市場(chǎng)的強烈愿望。”上述平洲機械裝備企業(yè)老板分析說(shuō)。

事實(shí)上，在2年前成立南海機械行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站時(shí)，協(xié)會(huì )曾嘗試在網(wǎng)站上搭建一個(gè)電商平臺，但最終未能實(shí)現。目前，該網(wǎng)站主要仍承擔展示功能，很少能促成交易。

“自己搭建機械行業(yè)的電商平臺，需要統籌的資源太多，投入太大。”歐陽(yáng)滿(mǎn)云說(shuō)，比如需要引入第三方檢測機構，要有專(zhuān)門(mén)的團隊提供售后服務(wù)，專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)上客服部處理買(mǎi)賣(mài)雙方糾紛等等。

不過(guò)，橙道網(wǎng)商會(huì )多位成員認為，協(xié)會(huì )或企業(yè)自己搭建機械行業(yè)在線(xiàn)交易平臺的投入極大，風(fēng)險很高，尤其是在大型B2B平臺已經(jīng)趨于成熟、趨于壟斷的背景下。因此，該網(wǎng)商會(huì )選擇與阿里巴巴等大型平臺合作。

“中小型機械企業(yè)抱團發(fā)展電商，下一步，還應集聚更多產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源。”柴利華表示，例如現在很多中小機械企業(yè)自身發(fā)展資金并不緊張，但其客戶(hù)卻往往存在資金匱乏的問(wèn)題，因此容易拖交貨款，而這會(huì )導致中小機械企業(yè)面臨資金壓力?；诖?，集體試水電商的機械企業(yè)可以考慮與更多金融資源對接，幫助緩解客戶(hù)融資難問(wèn)題；嘗試合力引入周邊高校的科研力量，降低企業(yè)研發(fā)成本，縮短研發(fā)時(shí)間等。

在歐陽(yáng)滿(mǎn)云看來(lái)，這需要南海中小企業(yè)發(fā)力電商時(shí)，更注重“南海機械”以及自身的品牌建設，擴大影響力，才能對接吸納更多行業(yè)資源。南方日報記者