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Copyright (c) 2012 機電產(chǎn)品交易網(wǎng) . 版權所有 皖I(lǐng)CP備12004440號-2
近三年，高空作業(yè)平臺市場(chǎng)發(fā)展迅速，從名不見(jiàn)經(jīng)轉的小行業(yè)迅速成長(cháng)為工程機械巨頭趨之若鶩的“績(jì)優(yōu)股”。但是，一邊是市場(chǎng)的快速成長(cháng)、租賃商機隊規模擴大，另一邊卻是因為發(fā)展快而帶來(lái)的“焦慮”。
這種當下的焦慮主要源自?xún)蓚€(gè)方面：
其一，低價(jià)競爭越來(lái)越多。今年，無(wú)論走到哪里，租賃商們都會(huì )談到某某人低價(jià)擾亂市場(chǎng)。2017AWP租賃商經(jīng)營(yíng)狀況調研報告中，10米剪叉車(chē)的月租平均價(jià)格大約在3500——3800元，但有人可以報價(jià)到2500、2800元，以及免運費。面對這種情況，有骨氣的租賃商直接選擇放棄。但是，對這種放棄并沒(méi)太多的底氣，因為降價(jià)容易漲價(jià)難，放棄一單容易放棄全部難，客戶(hù)一旦形成了這種習慣，下一次還是會(huì )用低價(jià)作為籌碼，做還是不做，難以抉擇。
低價(jià)競爭不是今年才有，但今年的另一個(gè)麻煩是敢報低價(jià)的不僅是那些初進(jìn)市場(chǎng)的小公司，采取此舉的大型租賃商也越來(lái)越多，以不斷地新開(kāi)設網(wǎng)點(diǎn)、低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)；如果是前者，一般的租賃商還可以不理會(huì )、比拼誰(shuí)能堅持更久；但后者對全國市場(chǎng)的逐步滲透，對原有本地租賃商客戶(hù)群的覆蓋也越來(lái)越高，使規模在兩三百臺設備的租賃商生存得日益痛苦。
其二，在租金基本穩定的情況下，成本卻在急速上升。主要體現在人工費用上，主要包含維修人員、物流司機等。維修人員是一個(gè)流動(dòng)性大、90后居多的群體，管理難度大。維修人員和物流司機是一個(gè)租賃商的必需人員，很多小租賃商可以沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，但不能沒(méi)有維修人員。
國家統計局發(fā)布的“2017年居民收入和消費支出情況”數據顯示，2017年全國居民人均可支配收入25974元，比上年名義增長(cháng)9.0%，是近三年中增長(cháng)率最高的。維修人員工資收入的增長(cháng)應該遠大于這個(gè)增幅。隨著(zhù)人口紅利的消失，各行業(yè)的勞動(dòng)力數量減少、需要支付的工資繼續上漲已是不可改變的趨勢。因此，工資收入雖然是租賃商的可控成本，但隨著(zhù)租賃商的成長(cháng)卻是必需的持續增加的不可控成本。
歸根結底，租賃商的焦慮來(lái)自于”客戶(hù)被搶奪、利潤被壓縮”。
當公司設備規模處在不上不下、不大不小的階段時(shí)，對這種焦慮的感受最深，其病因來(lái)自于絕大部分租賃商的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，當市場(chǎng)上的客戶(hù)需求增多時(shí)，大部分租賃商并沒(méi)有去開(kāi)發(fā)潛在的、競爭性小的客戶(hù)，做的還是那些表象的、有現實(shí)直接需求的客戶(hù)。產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶(hù)同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化，最終租賃商賺錢(qián)的方式也必定是同質(zhì)化的。
因此，租賃商對企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是迷茫的，充滿(mǎn)了不確定性。通向對岸的橋很多，但是大家還是擠在最常走的那幾根獨木橋上。
2017AWP租賃商經(jīng)營(yíng)狀況調研報告中有一個(gè)研究結論：大型租賃商通常會(huì )開(kāi)發(fā)更多應用領(lǐng)域來(lái)滿(mǎn)足其經(jīng)營(yíng)規模和經(jīng)營(yíng)安全的需要。規模越小的租賃商客戶(hù)分布越集中，通常只覆蓋2——3個(gè)領(lǐng)域。而他們覆蓋的也通常是那些常見(jiàn)的主流應用領(lǐng)域。
不要用戰術(shù)上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰！
通常，老板是租賃商里最忙碌的人，他的忙碌來(lái)自于具體的談單、發(fā)貨和回款；但同時(shí)，老板也是懶惰的，對于產(chǎn)品的選擇、客戶(hù)場(chǎng)景和痛點(diǎn)的真實(shí)認知、業(yè)務(wù)拓展的思考、公司的差異化定位等需要更謹慎更認真思考的方面投入的時(shí)間太少。
例如，在設備的采購上，跟風(fēng)性購買(mǎi)仍很?chē)乐亍?018年的產(chǎn)品熱點(diǎn)是臂式設備，很多租賃商都有增加臂式設備的想法和行動(dòng)，但是很少有人去研究臂式設備到底應該怎么用，除了廠(chǎng)房、場(chǎng)館之外，其他還有那些臂式設備的場(chǎng)景可以再開(kāi)發(fā)，如何開(kāi)發(fā)？
還有，租賃商缺乏對客戶(hù)的線(xiàn)下拓展動(dòng)作，習慣于被動(dòng)等待客戶(hù)上門(mén)。傳統高空作業(yè)平臺租賃商的業(yè)務(wù)拓展主要在線(xiàn)上，以及老客戶(hù)的再次選擇。
高空作業(yè)平臺是一個(gè)廣泛應用領(lǐng)域的產(chǎn)品，在線(xiàn)下拓展客戶(hù)，目的不僅是擴大客戶(hù)數量，更重要的是對新的應用領(lǐng)域場(chǎng)景、客戶(hù)需求痛點(diǎn)有更全面深入的了解，否則租賃商永遠只能提供簡(jiǎn)單的設備，談判的條件也只有價(jià)格。
現在，租賃商對客戶(hù)的了解更多還是對簡(jiǎn)單的使用時(shí)間、地點(diǎn)的了解，并沒(méi)有對其經(jīng)營(yíng)的認知，例如：設備在其整體經(jīng)營(yíng)中到底解決什么問(wèn)題，不同的客戶(hù)在工程建設中關(guān)心哪些問(wèn)題，客戶(hù)所屬行業(yè)發(fā)展如何、經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是什么等等。
沒(méi)有對客戶(hù)的詳細了解，租賃商就無(wú)法做出有差異化的競爭，沒(méi)有溢價(jià)的能力，他人與你的競爭幾乎沒(méi)有壁壘。
所以，有時(shí)我們寧可希望市場(chǎng)發(fā)展慢一點(diǎn)，讓所有人能夠有時(shí)間認識、了解市場(chǎng)，能夠看清自己需要什么、能做什么。
這個(gè)時(shí)代發(fā)展的特征之一就是在短時(shí)間內體驗快速的變化，跟不上變化，不在變化中努力找到新的自我，焦慮癥只能越來(lái)越重。
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