構筑新競爭優(yōu)勢已成農機企業(yè)必然選擇

　　自此，中國農機工業(yè)全面進(jìn)入“國三”時(shí)代。實(shí)施國三切換是貫徹國家政策、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要舉措和手段。當前，農機行業(yè)已經(jīng)呈現出“結構優(yōu)化、提質(zhì)增效、增速調整”的階段性特征，把握發(fā)展趨勢，構筑新的競爭優(yōu)勢已成為農機企業(yè)的必然選擇。 
 

　　國三切換意義重大 
 

　　環(huán)境保護刻不容緩，柴油機排放升級為國三標準是必然選擇。目前，實(shí)施國三切換的節點(diǎn)明確、路徑清晰、任務(wù)清楚。對農機企業(yè)來(lái)說(shuō)是切換的越早、越容易把握市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權。 
 

　　政策層面的強力推進(jìn)。在國家一系列強農惠農政策推動(dòng)下，我國農機產(chǎn)業(yè)結構轉型穩步推進(jìn)，農機產(chǎn)品升級步伐加快，農業(yè)裝備水平穩步提升，有力支持了“三農”發(fā)展。同時(shí)，農業(yè)機械節能減排問(wèn)題日益突出，節約農機燃油、減少農機作業(yè)二氧化硫、一氧化碳等排放量已成為一項重要的任務(wù)。為推進(jìn)非道路機械污染減排，改善大氣環(huán)境質(zhì)量，根據《中華人民共和國大氣污染防治法》和《大氣污染防治行動(dòng)計劃》要求，結合農機行業(yè)的特殊性，相關(guān)政府部門(mén)分步實(shí)施《非道路移動(dòng)機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法（中國第三、四階段）》（GB20891-2014）第三階段標準。從主機銷(xiāo)售領(lǐng)域看，自2016年12月1日起，所有制造、進(jìn)口和銷(xiāo)售的農用機械不得裝用不符合《非道路標準》第三階段要求的柴油機。實(shí)施國三排放標準，可大幅度降低氮氧化物、碳氫化物、一氧化碳、顆粒等污染環(huán)境的氣體物質(zhì)和固體物質(zhì)，每年約排放氮氧化物減少200萬(wàn)噸以上，能夠有效緩解日益嚴峻的環(huán)保壓力。 
 

　　產(chǎn)業(yè)層面的穩步優(yōu)化。“國三”切換將推動(dòng)農機產(chǎn)業(yè)實(shí)施新一輪技術(shù)改造和升級，加快制造裝備、核心技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)升級，對農機產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有里程碑的意義。農機產(chǎn)品“國三”切換是一項系統工程，由于農機產(chǎn)品作業(yè)環(huán)境惡劣，從設計、試驗、小批量投放、持續改進(jìn)、批量銷(xiāo)售、售后服務(wù)等階段需要進(jìn)行科學(xué)統籌、系統優(yōu)化、全面解決。拖拉機、收獲機械等產(chǎn)品基礎配置需要進(jìn)行重新優(yōu)化設計，要求柴油機企業(yè)具有相應的技術(shù)積累和制造經(jīng)驗；主機企業(yè)做到從研發(fā)、制造和銷(xiāo)售的一體化協(xié)同，提高柴油機和主機的匹配性，全面提升產(chǎn)品的功能、性能，提高國內外市場(chǎng)的競爭力。同時(shí)，“國三”切換能夠提升研發(fā)、采購、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)整個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節產(chǎn)業(yè)品質(zhì)提升，加快推進(jìn)傳統制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級、制造技術(shù)創(chuàng )新與應用，有效改善整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭生態(tài)，實(shí)現以終端需求的結構性升級帶動(dòng)供給側結構性品質(zhì)提升。 
 

　　節能環(huán)保的增效需要。全國每年超過(guò)1億噸的柴油消耗總量中，約有20%左右用于各類(lèi)非道路移動(dòng)機械。國內柴油機能耗量比國外平均水平高出30%左右，主要是中小型、中低端產(chǎn)品，效率低、能耗高、排放超標。這些非道路移動(dòng)機械是氮氧化物和顆粒的重要排放源之一，當前國內國一、國二農機產(chǎn)品發(fā)動(dòng)機污染物排放控制技術(shù)還比較落后，初步估算每年約排放氮氧化物200萬(wàn)噸以上。從農田作業(yè)環(huán)節來(lái)看，拖拉機耕整地作業(yè)柴油消耗排在首位，收獲機械作業(yè)、種植機械作業(yè)，分別位居二、三位；從區域柴油消耗情況看，冬麥區、東北等糧食主產(chǎn)區域柴油消耗較多。作為環(huán)境保護的重要舉措，實(shí)施“國三”切換，減少農機產(chǎn)品在“春耕”、“三夏”、“三秋”作業(yè)中污染物排放，減少“霧霾”、增加藍天白云天數，提高空氣質(zhì)量；降低柴油能耗，提高作業(yè)收益，已經(jīng)得到廣大農機用戶(hù)認識、理解和歡迎。 
 

　　現實(shí)難題尚需解決 
 

　　農機產(chǎn)品“國三”切換是個(gè)系統工程，需要各方協(xié)同統籌、合力推動(dòng)。目前，在“國三”切換中仍存在產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)需求、用戶(hù)購買(mǎi)能力三方面的制約。 
 

　　制造和服務(wù)能力制約。“國三”切換實(shí)質(zhì)是企業(yè)制造能力的升級。當前，我國僅有10％左右的農機產(chǎn)品達到了國際水平和國際先進(jìn)水平，其余90％左右的產(chǎn)品相當于國外發(fā)達國家20世紀70年代以前的水平，與發(fā)達國家農機制造水平有著(zhù)較大的差距。國三產(chǎn)品電控技術(shù)等關(guān)鍵零部件仍受制于人，很難滿(mǎn)足批量切換的制造需求，企業(yè)自主創(chuàng )新能力受到局限。歐洲的農機國二升國三，過(guò)渡期為7年，這是傳統工業(yè)強國的200多年經(jīng)驗積淀所具備的研發(fā)、制造能力。中國柴油機行業(yè)只有主導企業(yè)具有多年的研發(fā)、制造經(jīng)驗，多數企業(yè)在短期內仍不具有研發(fā)、試制、配套和持續改進(jìn)的能力。國三切換維修設施要跟上，由于部分主機企業(yè)仍將經(jīng)歷放在國二產(chǎn)品上，盡快提升服務(wù)人員技能，已經(jīng)成為一個(gè)緊迫的難題。 
 

　　用戶(hù)購買(mǎi)能力的限制。從購機補貼層面看，2016年國家補貼額度調減10%，部分區域結合實(shí)際，對大中型拖拉機、收獲機械等進(jìn)行了再次調減。冬麥區部分區域大中拖主銷(xiāo)機型補貼額度同比調減21%~36%，用戶(hù)同期購機成本上升。地方補貼累加政策的不確定性，部分區域經(jīng)銷(xiāo)商前期透支損失嚴重，銷(xiāo)售積極性受挫；部分區域2015年四季度提前購機，透支了部分春季市場(chǎng)需求。區域中低端產(chǎn)品接近飽和，作業(yè)收益降低，用戶(hù)的購機成本回收成本延長(cháng)1~2年，購機積極性下降。部分糧食作物價(jià)格調整、農產(chǎn)品滯銷(xiāo)、區域糧食受災減產(chǎn)等，造成用戶(hù)購買(mǎi)力下降。加上國三主機產(chǎn)品的漲價(jià)因素，新增用戶(hù)購機積極性不足，延緩了購機需求。 
 

　　產(chǎn)品推廣效應的影響。從補貼因素看，區域之間產(chǎn)品歸檔存在“時(shí)間不統一、標準不統一、既集中又分散”的特點(diǎn)，區域補貼進(jìn)度快慢不一。從終端表現看，2016年由于國三發(fā)動(dòng)機限時(shí)切換，部分主機廠(chǎng)擔心貨款安全，普遍要求經(jīng)銷(xiāo)商先付款后提貨，改變了以往先鋪貨后要款的銷(xiāo)售模式。經(jīng)銷(xiāo)商擔心貸款利息增加、銷(xiāo)售不出去的風(fēng)險等，進(jìn)貨量同比大幅下滑。國三機大幅提價(jià)，性能和服務(wù)保障等有待市場(chǎng)驗證，經(jīng)銷(xiāo)商不愿多進(jìn)貨，用戶(hù)徘徊觀(guān)望。從用戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程看，用戶(hù)購買(mǎi)前期普遍對產(chǎn)品質(zhì)量很擔心。主要是擔心不會(huì )操作，質(zhì)量保證能力，發(fā)動(dòng)機的品質(zhì)、產(chǎn)品的可靠性等沒(méi)有眼見(jiàn)為實(shí)，總希望其他客戶(hù)經(jīng)過(guò)驗證后才放心購買(mǎi)。剛性需求購買(mǎi)后中國一拖等龍頭企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量很可靠、服務(wù)有保證、效益能增加，每畝地節約油耗10%左右。市場(chǎng)反映和效果得到用戶(hù)認可。 
 

　　重新規劃發(fā)展路徑 
 

　　不打無(wú)準備之仗。面對國三切換、產(chǎn)品升級的發(fā)展重任，農機企業(yè)要不斷提高創(chuàng )新驅動(dòng)能力，優(yōu)化制造、服務(wù)和競爭資源，重塑企業(yè)新的發(fā)展路徑和商業(yè)模式，進(jìn)一步提高企業(yè)競爭力。 
 

　　提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障能力。國三升級是整個(gè)農機制造價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的系統集成和升級，需要集中企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢資源，提高協(xié)同能力，實(shí)現新的轉型突破。實(shí)施設計、采購、制造、質(zhì)量、銷(xiāo)售等要素環(huán)節協(xié)同，推進(jìn)柴油機和主機的一體化設計和匹配，暢通產(chǎn)品發(fā)展通道。減少產(chǎn)品痛點(diǎn)，提升產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，全面推進(jìn)農機農藝融合，切實(shí)提升產(chǎn)品功能、性能和作業(yè)效果。加強終端服務(wù)隊伍培訓，提高服務(wù)能力，實(shí)現維修技能的提升。建立區域配件庫儲備，做好服務(wù)配件儲備。加強服務(wù)信息建設，實(shí)施產(chǎn)品強保和作業(yè)用戶(hù)培訓，提升服務(wù)響應市場(chǎng)能力，及時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)維修需求。農忙季節，開(kāi)展巡回服務(wù)、專(zhuān)家坐席制度，實(shí)現地毯式、保姆式、地頭式服務(wù)，動(dòng)態(tài)為用戶(hù)提供全套服務(wù)方案。
 

　　加大產(chǎn)品推廣和終端競爭水平。目前，用戶(hù)對國三產(chǎn)品性能、功能及使用效果缺乏實(shí)踐應用，對產(chǎn)品觀(guān)望色彩濃厚，延緩了購機需求。一是加強產(chǎn)品宣傳。讓用戶(hù)盡快了解國三產(chǎn)品功能、性能和作業(yè)優(yōu)勢，通過(guò)市場(chǎng)洞察，實(shí)施工廠(chǎng)體驗、用戶(hù)座談、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品作業(yè)演示、服務(wù)保證等多項舉措，開(kāi)展系列產(chǎn)品宣傳、推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，擴大產(chǎn)品影響力和品牌認知度。二是實(shí)施終端攔截。確保營(yíng)銷(xiāo)觸角影響到田間地頭，深入到用戶(hù)之中，加大對農機大戶(hù)、種糧大戶(hù)等銷(xiāo)售目標的終端攔截和推介，提高銷(xiāo)售的針對性。三是加大作業(yè)驗證。積極開(kāi)展專(zhuān)項性推廣驗證，讓用戶(hù)親自體驗產(chǎn)品的功能、性能，實(shí)踐企業(yè)的服務(wù)保障能力，通過(guò)與傳統產(chǎn)品的對比，形成國三的全面優(yōu)勢，消除購機疑慮，提高國三產(chǎn)品的銷(xiāo)量。 
 

　　重構競爭生態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)戰略模式。以國三農機推廣為契機，推動(dòng)農機產(chǎn)業(yè)向著(zhù)大型、高端、智能化方向邁進(jìn)。一是加快實(shí)施傳統制造能力升級、推進(jìn)企業(yè)優(yōu)勢資源驅動(dòng)發(fā)展、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng )新與應用、統籌制造體系等方面發(fā)展，重塑企業(yè)發(fā)展先發(fā)優(yōu)勢和創(chuàng )新根基。二是推進(jìn)體系制勝。推進(jìn)產(chǎn)業(yè)研究、研發(fā)制造、人才保證、市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)保證、產(chǎn)品持續升級等剛性建設，暢通相互連接和有序推進(jìn)，避免節點(diǎn)脫節，形成體系支撐下的整體發(fā)展。三是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。實(shí)施電子商務(wù)，開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下同步銷(xiāo)售，形成新的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)。構筑動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式，加大企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)互動(dòng)力度，形成端到端的跟進(jìn)。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式上，立足農業(yè)發(fā)展全程化和農機作業(yè)全過(guò)程，由傳統的產(chǎn)品競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價(jià)值模式轉變，為用戶(hù)提供價(jià)值主導下的增值服務(wù)活動(dòng)。在渠道建設上，提升經(jīng)銷(xiāo)商自我發(fā)展能力，通過(guò)價(jià)值杠桿，鼓勵專(zhuān)營(yíng)的同時(shí)向專(zhuān)營(yíng)店、品牌店方向發(fā)展，提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和向心力，與企業(yè)、用戶(hù)共同實(shí)現發(fā)展目標。

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