LED照明行業(yè)渠道開(kāi)發(fā)與維護 孰輕孰重？

是實(shí)現企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的共贏(yíng)。深圳市犇拓電子科技有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“犇拓電子”)總經(jīng)理葉巍表示，目前犇拓電子的客戶(hù)流失率僅僅為1%。到底犇拓是如何做到的?下面讓我們來(lái)一探究竟。

明確定位，找準客戶(hù)群

據了解，犇拓的產(chǎn)品沒(méi)有任何的技術(shù)壁壘，公司的面板燈已形成一個(gè)系列產(chǎn)品，專(zhuān)攻方形面板燈。葉巍認為，開(kāi)發(fā)渠道前應明確自己的市場(chǎng)定位，找準目標客戶(hù)群。企業(yè)的定制化來(lái)自于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，犇拓只選擇能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的分銷(xiāo)商或工程商。比如，如果客戶(hù)需要100W的面板燈，別的企業(yè)做不了，但是犇拓能做，那就是犇拓的目標客戶(hù)。找準客戶(hù)群就是樹(shù)立品牌形象的一個(gè)過(guò)程，犇拓的原則就是做自己力所能及的產(chǎn)品。特別是國外的工程商，他們對單個(gè)工程有選址、色溫、流明等要求，就需要企業(yè)根據實(shí)際情況去調整參數，共同改進(jìn)產(chǎn)品，使之符合單個(gè)工程需要。“市場(chǎng)永遠是留給雙方共同去締造的。”葉巍說(shuō)。

合理利潤，保證產(chǎn)品品質(zhì)

葉巍認為，犇拓把利潤定在25%毛利是合理的，高性?xún)r(jià)比是對自己及客戶(hù)負責的表現。犇拓只會(huì )拿合理的利潤去做合適的產(chǎn)品，不會(huì )一味減少材質(zhì)成本。如果企業(yè)在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中只是一味追求數量，而忽視質(zhì)量，從而透支企業(yè)資源，最終可能因為渠道開(kāi)發(fā)得越多越快，企業(yè)倒下得也越快。葉巍一再強調，不要和別人比“大”，要做好一公里的深度。

現階段，犇拓專(zhuān)做一個(gè)單品，從平面設計、燈珠到散熱設計嚴謹，而且精美漂亮，贏(yíng)得很多客戶(hù)好評。產(chǎn)品認證齊全，通過(guò)了LVD、ISO、UL等認證，沒(méi)有經(jīng)過(guò)認證的產(chǎn)品不允許推出市場(chǎng)。通過(guò)保證產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而穩固雙方的合作關(guān)系。

精誠合作，雙方共發(fā)展

行業(yè)內很多LED企業(yè)在宣傳的時(shí)候會(huì )信誓旦旦承諾，對渠道開(kāi)發(fā)與維護并舉，但實(shí)際行動(dòng)上還是側重于渠道開(kāi)發(fā)。對此現象，葉巍認為，一些LED廠(chǎng)家忽視了必要的渠道維護，對渠道的管理實(shí)際上采用了“上了船，不怕你跑”的消極思想。因而導致了經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )“短期招起一大片，轉眼倒下一大半”的現象頻發(fā)。

“內線(xiàn)不穩，外線(xiàn)吃虧”，如果不能有效做好現有渠道的維護工作，最后很可能會(huì )功虧一簣。企業(yè)與客戶(hù)之間應是合作關(guān)系，而不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，維護客戶(hù)最重要的就是講求客戶(hù)忠誠度。這要從戰略和策略?xún)蓚€(gè)角度去解決這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)建立戰略合作伙伴關(guān)系，有利于形成長(cháng)久合作機制;通過(guò)策略化運作可以穩固日常合作關(guān)系，二者結合才能“長(cháng)治久安”。