尋找五金市場(chǎng)“盲點(diǎn)” 采取縫隙戰略

對大多數中小五金企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們不具有與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營(yíng)銷(xiāo)能力、生產(chǎn)能力。它們大多是市場(chǎng)補缺者，應在市場(chǎng)細分的基礎上，精心服務(wù)于市場(chǎng)的某個(gè)細小部分，不與大企業(yè)競爭，通過(guò)專(zhuān)門(mén)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據有利的市場(chǎng)位置。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟中，可以用“有限的商品，無(wú)限的市場(chǎng)”來(lái)形容，商品的有效供給相對于人們對商品的有效需求永遠是無(wú)限的。如何實(shí)現商品的有效供給，關(guān)鍵在于不斷尋找市場(chǎng)中的“盲點(diǎn)”、市場(chǎng)中的縫隙。

基于這種思考，日本著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家長(cháng)島總一郎通過(guò)對幾百家企業(yè)的管理診斷實(shí)踐，提出了“市場(chǎng)縫隙戰略”理論。他認為，現代市場(chǎng)中，永遠存在著(zhù)市場(chǎng)的盲點(diǎn)，中小五金企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)圍繞著(zhù)“尋找市場(chǎng)隙縫”而展開(kāi)，并以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為實(shí)施市場(chǎng)縫隙戰略的核心。我國在發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟的初期，曾提出對市場(chǎng)需求的拾遺補缺戰略。一般來(lái)說(shuō)，一項投資少、利潤高的經(jīng)營(yíng)項目，往往被許多企業(yè)選中。中小五金企業(yè)由于規模、資金和技術(shù)力量等方面的局限，在與同行大企業(yè)競爭中難免處于劣勢，在確定經(jīng)營(yíng)方向時(shí)，要努力避開(kāi)行業(yè)大企業(yè)所關(guān)注的熱點(diǎn)項目，選擇他們易于忽視而又有一定經(jīng)濟效益的小型“縫隙”產(chǎn)品，充分發(fā)揮自己靈活性和適應性強的優(yōu)勢，拾遺補缺，填補市場(chǎng)需求的不足。

認清自己的劣勢，繞開(kāi)大路走小道

首先，中小五金企業(yè)不具備有與大企業(yè)相抗衡的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)創(chuàng )新能力

當代市場(chǎng)經(jīng)濟最顯著(zhù)的特征就是企業(yè)要迎合市場(chǎng)需求的變化，就要不斷進(jìn)行創(chuàng )新，創(chuàng )新是企業(yè)生存下去的唯一手段。大企業(yè)資金力量雄厚，人才濟濟，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力與技術(shù)創(chuàng )新能力在整體水平上要比中小五金企業(yè)強。如果中小五金企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域不避重就輕，避強趨弱，而是正面出擊的話(huà)就很可能傷痕累累。中小五金企業(yè)在市場(chǎng)競爭中求得生存與發(fā)展，則必須學(xué)會(huì )在縫隙中求得機會(huì )，做好市場(chǎng)補缺者的角色，應精心服務(wù)于市場(chǎng)的某個(gè)細小部分，集中力量于某個(gè)特定的目標市場(chǎng)，或嚴格針對一個(gè)市場(chǎng)，或重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng )造產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。

其次，中小五金企業(yè)不能與大企業(yè)進(jìn)行面對面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭

產(chǎn)品從企業(yè)進(jìn)入到消費者手中，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)很重要的環(huán)節。大企業(yè)往往財大氣粗，可以采取多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)向消費者展示它的產(chǎn)品。從而使消費者認識、了解，最后接受它的產(chǎn)品和服務(wù)。而中小五金企業(yè)由于資金等本身實(shí)力因素的嚴重限制，往往無(wú)法展開(kāi)一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合。在有限的條件下，中小五金企業(yè)往往在營(yíng)銷(xiāo)手段上體現出基于目標市場(chǎng)的產(chǎn)品策略為核心，其他營(yíng)銷(xiāo)策略相輔助的戰略特征。大企業(yè)通常在多個(gè)方面展開(kāi)全面的營(yíng)銷(xiāo)攻勢，以某一特色營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引消費者的注意力。如果中小五金企業(yè)的目標市場(chǎng)與大型企業(yè)的目標市場(chǎng)完全重合或大部分重合，那么中小五金企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)這一環(huán)節上有可能斗不過(guò)大企業(yè)，即使贏(yíng)了，那也有可能是付出的多，得到的少。

再次，中小五金企業(yè)最大的劣勢是人才劣勢

人才是企業(yè)競爭的關(guān)鍵資源，大公司往往憑借其實(shí)力和品牌優(yōu)勢網(wǎng)羅到大量專(zhuān)業(yè)人才，中小五金企業(yè)卻很難招到直接對口的科技人才，不易創(chuàng )造人才優(yōu)勢。中小五金企業(yè)可以回避與大企業(yè)競爭，人才不在于多，而在于精、專(zhuān)，注重實(shí)際能力、心理素質(zhì)及良好的工作態(tài)度，建立符合自己的管理、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)開(kāi)發(fā)等多種層次的人才構架，完善靈活的用人機制，實(shí)行合理的分配制度，更重要的要把人才使用和能力的發(fā)揮推向最佳點(diǎn)。

基于以上種種分析，中小五金企業(yè)要想在競爭中求得生存則必須避實(shí)就虛，避大就小，不要追求全面鋪開(kāi)，而應采取縫隙戰略，做強而不是做大。

如何找到市場(chǎng)中的“縫隙”?

1、關(guān)注市場(chǎng)中規模較小、對大企業(yè)來(lái)說(shuō)生產(chǎn)價(jià)值不大的產(chǎn)品市場(chǎng)

市場(chǎng)中的縫隙領(lǐng)域是很多的，中小五金企業(yè)定位在這樣的市場(chǎng)，可以開(kāi)發(fā)適應一個(gè)小市場(chǎng)或專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、滿(mǎn)足一群特定消費者的專(zhuān)用產(chǎn)品，并且這類(lèi)專(zhuān)用產(chǎn)品的技術(shù)含量要高，這樣可以避免和較低水平的企業(yè)惡性競爭以及與大公司的正面競爭，擴大自己的經(jīng)營(yíng)生存空間。在細分市場(chǎng)中，大企業(yè)由于認為缺乏足夠的市場(chǎng)利潤以支撐相(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)應的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本而不愿意進(jìn)入。例如：上海美多通信設備有限公司定位的漁業(yè)電臺市場(chǎng)、軍用全波段接收機市場(chǎng)及其相關(guān)產(chǎn)品，就是基于以上原則來(lái)選擇的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。首先，通過(guò)市場(chǎng)調研，他們知道這兩個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)都不大，對大公司來(lái)說(shuō)，規模小、成本高，不太感興趣;其次，這兩個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)比較特殊，都是特殊的裝備類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)，有一定的市場(chǎng)壁壘;再次，產(chǎn)品都有一定的科技含量，一般的企業(yè)難以參與競爭。因此，該公司在這一領(lǐng)域獨占鰲頭。

2、集中力量，爭取在某些小的領(lǐng)域形成相對優(yōu)勢

中小五金企業(yè)如果選擇大而全的市場(chǎng)戰略，則有可能讓其精力顧不過(guò)來(lái)，顧此失彼，從而全線(xiàn)潰敗。如果中小五金企業(yè)選擇某一細小目標市場(chǎng)，集中精力，同樣可以創(chuàng )造出競爭優(yōu)勢，在現代激烈的市場(chǎng)競爭中，決定企業(yè)生存的不僅只是資金、時(shí)間、技術(shù)、規模，而是有沒(méi)有競爭優(yōu)勢。如上海一家高科技中小五金企業(yè)在研制無(wú)線(xiàn)短波設備時(shí)，將公司的主要研發(fā)能力集中在短波接收機的領(lǐng)域內，這樣在整體上，研究水平落后于國內其他大公司，但在研究開(kāi)發(fā)短波接收機的領(lǐng)域內，力量對比并不比目前國內其他大公司差，從而獲得該產(chǎn)品研發(fā)的相對優(yōu)勢，可見(jiàn)推行比較優(yōu)勢戰略是中小五金公司生存的一種有效經(jīng)營(yíng)策略。

3、關(guān)注屬于多品種、適合小批量生產(chǎn)方式的產(chǎn)品市場(chǎng)

大企業(yè)在市場(chǎng)競爭中形成的往往是一種內部規模經(jīng)濟，通過(guò)進(jìn)行單一品種大批量生產(chǎn)來(lái)降低生產(chǎn)成本，獲取規模效益。而當今市場(chǎng)需求日益趨向多樣化與個(gè)性化，單一品種、大批量生產(chǎn)方式并不能適應市場(chǎng)需求的多樣化，此時(shí)多品種、中小五金批量生產(chǎn)方式成為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種必要形式。中小五金企業(yè)因其規模小和固有的靈活性，可以適應市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)調整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，一旦看準生產(chǎn)項目，能果斷作出決策，并借助企業(yè)內外的技術(shù)人員和專(zhuān)業(yè)力量，迅速制訂詳細的生產(chǎn)計劃，抓緊組織生產(chǎn)，并在最快時(shí)間內拿出產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

4、實(shí)施市場(chǎng)細分戰略，拓展專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)越是細分，由一個(gè)大公司來(lái)控制市場(chǎng)的可能性就越小，中小五金企業(yè)參與競爭的機會(huì )就越多。中小五金企業(yè)要把自己有限的資源與能力集中在某個(gè)細分市場(chǎng)上，精于某個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)，力爭做這一類(lèi)細分市場(chǎng)中的老大，使現有產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)在某個(gè)細分市場(chǎng)上逐步提高市場(chǎng)占有率，從而形成自己的經(jīng)營(yíng)特色。德國有許多中小五金企業(yè)就是遵循這一原則成長(cháng)壯大起來(lái)的，他們專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)諸如鮮魚(yú)加工機械、紙張切割機控制測量?jì)x、熱帶魚(yú)飼料、溫帶植物種子等數百種很專(zhuān)門(mén)化的產(chǎn)品，通過(guò)地域的拓展不斷把生產(chǎn)做大，直至把產(chǎn)品推向國際市場(chǎng)，成為出口“小巨人”。

5、依據專(zhuān)業(yè)分工建立中小五金企業(yè)的集群組織形式

我國產(chǎn)業(yè)分工的不斷深化也使中小五金企業(yè)不再受制于規模經(jīng)濟，絕大多數的產(chǎn)業(yè)都能透過(guò)“地區規模經(jīng)濟”和“零部件規模經(jīng)濟”取代企業(yè)內部的規模經(jīng)濟，使企業(yè)內部的分工外部化，變?yōu)樯鐣?huì )分工。這種形式非常有利于中小五金企業(yè)形成集群合作關(guān)系，用外部規模經(jīng)濟來(lái)代替大企業(yè)的內部規模經(jīng)濟，在交易成本降低的前提下，彼此共享與交換資源，使得中小五金企業(yè)實(shí)力得到提升，達到規模經(jīng)濟，競爭力得到加強。