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“山工機械未進(jìn)入的空白地區都可以是我們的市場(chǎng)，不管賣(mài)1臺還是賣(mài)10臺對公司來(lái)說(shuō)都是增量。”守著(zhù)這句樸實(shí)的話(huà)，時(shí)登強和其他常年駐守海外的同事們一樣，走出國門(mén)，分別駐守過(guò)俄羅斯、巴布亞新幾內亞、加納等國家和地區，認真服務(wù)每一個(gè)客戶(hù)，真心維護每一個(gè)市場(chǎng)。
最初開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊，也缺乏對當地市場(chǎng)的了解，所有的銷(xiāo)售、服務(wù)、零件發(fā)運等業(yè)務(wù)只能靠幾個(gè)人的團隊，按照客戶(hù)的要求盡力完成設計更改和產(chǎn)品交付。產(chǎn)品能否適應當地環(huán)境？客戶(hù)的使用習慣如何？出現問(wèn)題怎樣處理？這些都是未知的。但是時(shí)登強所在的外貿團隊開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)摸索——參加廣交會(huì )獲取商機、自學(xué)信用證等商務(wù)知識處理單據、跟工人師傅一起清點(diǎn)出庫零件包裝防水……時(shí)登強在常駐伊朗期間，一人身兼數職，既是銷(xiāo)售經(jīng)理，也是維修工；既負責裝載機的出箱裝配，也負責代理零件倉儲計劃和服務(wù)人員的技術(shù)培訓。實(shí)際上當時(shí)駐外的每一個(gè)人都是這樣走過(guò)來(lái)的，這樣的錘煉也促進(jìn)了山工機械國際業(yè)務(wù)一步步走向成熟。至今，時(shí)登強都清楚地記得在2005年，出口銷(xiāo)售為公司掙得近40%的利潤，大家都為此感到十分自豪。
如今，身經(jīng)百戰的時(shí)登強對于不同地區的潛在服務(wù)問(wèn)題了如指掌，“像俄羅斯這樣的寒帶地區，車(chē)輛油料抗低溫是第一訴求；在非洲市場(chǎng)，零配件缺乏、司機操作不規范，油料知識匱乏是普遍存在的問(wèn)題，因此需要經(jīng)常檢查客戶(hù)的油料儲備和各級濾芯的更換情況；在中東某些市場(chǎng)，客戶(hù)經(jīng)常因為電控變速箱缺少幾升油而停機好幾天。”針對這些情況，時(shí)登強利用空余時(shí)間收集資料、拍攝照片、編輯簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品維護保養指南，并請代理翻譯成當地語(yǔ)言，這大大的簡(jiǎn)化了代理服務(wù)人員掌握基本產(chǎn)品維修保養的難度，也減少了故障的發(fā)生。
隨著(zhù)國際業(yè)務(wù)的不斷拓展，時(shí)登強的駐外時(shí)間也越來(lái)越長(cháng)，有很多艱險的經(jīng)歷讓他記憶猶新:“記得在巴布亞新幾內亞的首都附近的港口，當時(shí)的中方員工去銀行一定要帶保鏢，據說(shuō)路上隨時(shí)會(huì )上演‘警匪大戰’，后來(lái)自己差一點(diǎn)趕上這么一場(chǎng)‘大戰’才知道所言非虛。有一個(gè)客戶(hù)在距離首都很遠的一個(gè)島上，在我到那里的一個(gè)星期前，營(yíng)地遭遇了一伙匪徒的持槍搶劫，霰彈槍打穿了屋頂，所幸沒(méi)有人員受傷。”
講述這些的時(shí)候時(shí)登強非常淡定，他調侃說(shuō)常年駐外的人心理素質(zhì)都特別好。“但也有非常開(kāi)心的時(shí)刻，例如我在伊朗的時(shí)候，經(jīng)常與代理商的服務(wù)人員長(cháng)途跋涉，開(kāi)服務(wù)車(chē)歷經(jīng)半個(gè)月的時(shí)間穿越北部崇山峻嶺、穿過(guò)沙漠進(jìn)入到巴基斯坦邊境地區。那時(shí)經(jīng)常半夜趕路，所幸從未遇到過(guò)危險，也交下了一批當地的朋友。”
2008年山工機械成為卡特彼勒的全資子公司，依托卡特彼勒強大的全球代理商體系，山工機械在多個(gè)國際重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)；代理商實(shí)現了業(yè)務(wù)增長(cháng)，也增強了銷(xiāo)售山工機械產(chǎn)品的積極性。伴隨著(zhù)山工機械產(chǎn)品在海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展，南美市場(chǎng)如火如荼地發(fā)展起來(lái)。
郭朝鵬：南美市場(chǎng)的絕對優(yōu)勢
郭朝鵬是山工機械東南亞銷(xiāo)售經(jīng)理，曾任職山工機械外貿部。2009年，隨著(zhù)在交通、電信、水利、市政、環(huán)衛設施等方面的基礎建設逐漸發(fā)展起來(lái)，南美洲國家對工程機械的需求也不斷加大。這對山工機械來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機會(huì )。為了在快速增長(cháng)的新興市場(chǎng)拔得頭籌，郭朝鵬來(lái)到南美市場(chǎng)，成為了第一批開(kāi)拓南美市場(chǎng)的山工機械人。
初到南美市場(chǎng)，遇到的最大難題是當地代理商的不配合。“當地很多代理商的銷(xiāo)售人員認為我們是來(lái)跟他們搶市場(chǎng)的，對銷(xiāo)售顧慮重重。”郭朝鵬說(shuō)，“我們就一家代理商一家代理商地溝通，幫他們做服務(wù)、做配件，建立標準的流程體系，合作參與投標，用實(shí)際行動(dòng)告訴他們我們是合作互助的關(guān)系，最終贏(yíng)得了代理商的認可。”
除了市場(chǎng)開(kāi)拓的辛苦，生活上的不適應也是一大問(wèn)題。南美大多數地區電壓是有110V，買(mǎi)不到電熱水壺，幾乎沒(méi)有熱水喝。有一次同事胃疼，想喝一口熱水，可餐廳里竟然沒(méi)有熱開(kāi)水，只能點(diǎn)一杯咖啡，然后特別強調不要放咖啡，結賬的時(shí)候照樣按照咖啡的費用結算。
在南美市場(chǎng)摸爬滾打的四年，讓郭朝鵬最有成就感的要數對厄瓜多爾市場(chǎng)的開(kāi)拓。當時(shí)的厄瓜多爾市場(chǎng)，代理商只有3個(gè)人，“我們將產(chǎn)品拆裝放在集裝箱里運輸，但在組裝時(shí)出了問(wèn)題，我到現場(chǎng)發(fā)現組裝工具都不齊全，就憑著(zhù)經(jīng)驗開(kāi)車(chē)買(mǎi)來(lái)工具，回來(lái)親自動(dòng)手一個(gè)一個(gè)重新組裝。駐外的人不但是銷(xiāo)售，還是半個(gè)技工，半個(gè)工程師。”就是在這樣艱苦的條件下，郭朝鵬和伙伴共同努力，厄瓜多爾市場(chǎng)從服務(wù)到配件再到銷(xiāo)售流程，都變得井井有條。到2011年，只短短的兩年時(shí)間，厄瓜多爾代理商就被評為山工機械全球優(yōu)秀代理商，山工機械市場(chǎng)占有率達到35%，卡特彼勒和山工機械品牌產(chǎn)品一起占到厄瓜多爾裝載機市場(chǎng)的70%以上，保持了絕對的市場(chǎng)優(yōu)勢。
如今，山工機械在南美洲市場(chǎng)已從巴西，擴展到墨西哥、哥倫比亞、厄瓜多爾等10多個(gè)國家，這是山工機械與卡特彼勒品牌代理商通力合作的結果。山工機械在南美市場(chǎng)站穩了腳跟。
目前，郭朝鵬已從南美市場(chǎng)轉戰東南亞市場(chǎng)。在他看來(lái)，東南亞市場(chǎng)與南美市場(chǎng)的最大差別是，對產(chǎn)品價(jià)格比較敏感，3噸以上的裝載機產(chǎn)品市場(chǎng)將是最有可能取得成功的市場(chǎng)。未來(lái)，在東南亞市場(chǎng)，山工機械將不只關(guān)注傳統的裝載機市場(chǎng)，要爭取在筑路機械市場(chǎng)也有所突破，將推土機、平地機、壓路機等產(chǎn)品推向東南亞市場(chǎng)，為客戶(hù)提供更豐富的產(chǎn)品組合，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。
如今，海外市場(chǎng)已經(jīng)成為山東山工機械有限公司（下稱(chēng)“山工機械”）實(shí)現盈利健康增長(cháng)的重要組成部分。山工機械在海外各大區域經(jīng)營(yíng)質(zhì)量持續提升。未來(lái)，山工機械將繼續立足海外市場(chǎng)，積極拓展海外業(yè)務(wù)，繼續助力“一帶一路”項目的施工，為全球客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)和高效的服務(wù)。但時(shí)間回到20多年前，那時(shí)山工機械的海外市場(chǎng)還是一片空白，海外拓展之路也異常艱難。
1995年山工機械成立對外經(jīng)貿科，一開(kāi)始只有2名員工，主要負責聯(lián)系中資企業(yè)的國際工程銷(xiāo)售機會(huì )；1999年成立外貿處，達到4名員工，開(kāi)始與國內進(jìn)出口公司合作，拓展海外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；2001年拓展到7個(gè)人，開(kāi)始嘗試海外市場(chǎng)的現場(chǎng)服務(wù)支持和銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓；2005年團隊擴大到9人，山工機械的海外銷(xiāo)售步入正軌；2007年開(kāi)始，山工機械借助卡特彼勒強大的全球代理商網(wǎng)絡(luò )將產(chǎn)品銷(xiāo)售至非洲、亞太地區、拉丁美洲等80多個(gè)國家和地區，為世界各國的客戶(hù)帶來(lái)高可靠性的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。
山工機械海外業(yè)務(wù)的拓展從零開(kāi)始，六、七個(gè)人一頭扎進(jìn)海外市場(chǎng)，奔走在市場(chǎng)一線(xiàn)，硬是憑著(zhù)一股韌勁，在海外市場(chǎng)上闖出一片天地。
