安徽工程機械代理：攻城容易守城難（附圖）

安徽工程機械代理：攻城容易守城難

--訪(fǎng)合肥臺進(jìn)數控刀具有限公司經(jīng)理張正東

文/吳海玲 2014年5月15-18日，中國中部（合肥）國際裝備制造業(yè)博覽會(huì )在合肥濱湖國際會(huì )展中心開(kāi)展。據統計，來(lái)自全國多個(gè)地區的近百家企業(yè)展示了各類(lèi)機床設備及模具、工控自動(dòng)化、儀器儀表、工程機械、汽車(chē)零部件等等裝備制造業(yè)的先進(jìn)設備和技術(shù)。其中數控機床、機器人再次成為本次展會(huì )的亮點(diǎn)，吸引了眾多客戶(hù)及參展商的關(guān)注。

不過(guò)，記者還注意到多家工程機械代理商展位前，不少客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)其產(chǎn)品及服務(wù)信息，并初步表達了合作意向。經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)的風(fēng)向標，哪種產(chǎn)品有市場(chǎng)就賣(mài)哪種產(chǎn)品，為了弄清楚安徽工程機械產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)環(huán)境，記者特意采訪(fǎng)了安徽地區做的不錯的銷(xiāo)售公司--合肥臺進(jìn)數控刀具有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：臺進(jìn)數控）。

上個(gè)世紀90年代初，改革開(kāi)放的浪潮不但帶來(lái)了國外先進(jìn)的工程機械產(chǎn)品，更帶來(lái)了高水平的市場(chǎng)競爭手段與通路運作方式，加之中國用戶(hù)分散的特點(diǎn)，以及制造商實(shí)現終端實(shí)際銷(xiāo)售的需求，一大批工程機械代理商登上了歷史舞臺。

受益于安徽城鎮化進(jìn)程的推進(jìn)，全省工業(yè)經(jīng)濟的健康發(fā)展，合肥臺進(jìn)數控刀具有限公司自2005年成立，一直致力于世界先進(jìn)的金屬切削刀具的推廣和應用，現已成為銳耐克、VWT品牌安徽總代理，SKIF品牌安徽區域的一級經(jīng)銷(xiāo)商，和眾多客戶(hù)保持良好的合作關(guān)系。

同樣是銷(xiāo)售，有哪些優(yōu)勢讓臺進(jìn)數控贏(yíng)得客戶(hù)？臺進(jìn)數控公司經(jīng)理張正東說(shuō)道："我們代理商，往往是大批量進(jìn)貨，這樣從廠(chǎng)家拿的價(jià)格比用戶(hù)企業(yè)自己小批量從廠(chǎng)家拿的便宜。其次，選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以幫助用戶(hù)企業(yè)節約成本，還可以幫助熟悉的大客戶(hù)代為存貨，用戶(hù)企業(yè)隨時(shí)用、隨時(shí)買(mǎi)，不占庫存。"

他還強調了質(zhì)量和服務(wù)。"產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線(xiàn)。"長(cháng)期以來(lái)對質(zhì)量的重視是公司提升信譽(yù)度、增強競爭力的關(guān)鍵因素。十年來(lái)，公司先后經(jīng)營(yíng)過(guò)多個(gè)產(chǎn)品，高品質(zhì)的產(chǎn)品幫助企業(yè)贏(yíng)得了廣闊的人脈。

由于公司是各大品牌的一級代理商，能夠享有生產(chǎn)廠(chǎng)家提供的技術(shù)支持。一旦用戶(hù)企業(yè)遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，公司都能夠立即派遣相對應品牌的技術(shù)人員前去解決問(wèn)題。同時(shí)公司還建立了回訪(fǎng)制度。好的售后服務(wù)使得公司無(wú)往不利。

談及安徽工程機械產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)環(huán)境，他說(shuō)，整體上，安徽的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)資質(zhì)混亂、參差不齊，企業(yè)競爭混亂。如何改變行業(yè)現狀，他希望相關(guān)部門(mén)加緊出臺、完善相關(guān)的法律法規，以此來(lái)遏制企業(yè)間不良競爭、規范行業(yè)的不良風(fēng)氣，促使行業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)企業(yè)之間應該消除隔閡，互聯(lián)互助。最關(guān)鍵的還是市場(chǎng)，代理商群體經(jīng)過(guò)一次次的市場(chǎng)洗禮，通過(guò)淘汰、整合、兼并必將會(huì )促使行業(yè)進(jìn)一步規范化。

對于代理商如何壯大市場(chǎng)，張正東表示，"攻城容易守城難"，不要說(shuō)開(kāi)疆辟土，就是堅守城池都備感壓力。在安徽工程機械行業(yè)發(fā)展的高潮期，由于市場(chǎng)競爭不激烈，代理商輕易就能搶占一塊市場(chǎng)，開(kāi)拓一片新天地。最近兩年，安徽工程機械經(jīng)銷(xiāo)商數量的大大增多，"僧多粥少"的情況下，市場(chǎng)競爭日益加劇，很多企業(yè)都在調整發(fā)展戰略，以前不重視產(chǎn)品和質(zhì)量，現在紛紛重視起來(lái)，并強調品牌意識。所以臺進(jìn)數控也在尋找更好的發(fā)展方向。

問(wèn)及怎么代理的產(chǎn)品多為國外品牌，他無(wú)奈的說(shuō)，這兩年即使是中國制造業(yè)龍頭企業(yè)，其研發(fā)新產(chǎn)品的速度和能力遠落后于國外。以性?xún)r(jià)比縱橫市場(chǎng)的國內品牌被歐美日韓品牌的新產(chǎn)品替代了很多。為了迎合客戶(hù)的需求，加強同客戶(hù)的緊密聯(lián)系，鞏固并擴張自己的銷(xiāo)售陣地，公司不能不重點(diǎn)銷(xiāo)售國外品牌。

在安徽，整個(gè)工程機械經(jīng)銷(xiāo)環(huán)境相對寬松，市場(chǎng)進(jìn)入平穩發(fā)展期。生產(chǎn)制造商已經(jīng)基本上完成了代理商網(wǎng)點(diǎn)建設，正培育扶持大型重點(diǎn)代理商。在這個(gè)階段，工程機械代理商應抓住時(shí)機，努力提高企業(yè)管理水平，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎，還要發(fā)揚現有的有序經(jīng)營(yíng)，相互協(xié)作的良好風(fēng)氣，以便影響進(jìn)入工程機械市場(chǎng)的后來(lái)者，共同推動(dòng)工程機械市場(chǎng)向規范化方向發(fā)展。