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與電鏡相比，分析儀器市場(chǎng)規模更為龐大，而對日立高新來(lái)說(shuō)，電鏡業(yè)務(wù)收入占據了絕對優(yōu)勢，分析儀器的銷(xiāo)售額僅占4%!對此，日立高新科學(xué)先端分析營(yíng)業(yè)本部本部長(cháng)昇佳之在采訪(fǎng)中坦言，“目前分析儀器在日立高新集團的業(yè)績(jì)占比確實(shí)不高，不過(guò)我們一直在努力，其中收購精工電子旗下全資子公司精工電子納米科技公司(簡(jiǎn)稱(chēng)：精工納米)就邁出了很大的一步。”
2012年5月，日立高新宣布收購精工納米，增加了X射線(xiàn)類(lèi)儀器、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了分析儀器產(chǎn)品線(xiàn)，目前整合情況如何?日立高新在分析儀器方面有什么樣的戰略布局?
借首屆日立熱分析中國用戶(hù)會(huì )之際，記者聚焦日立高新分析儀器業(yè)務(wù)發(fā)展，特別采訪(fǎng)了日立高新科學(xué)先端分析營(yíng)業(yè)本部本部長(cháng)昇佳之，日立高新科學(xué)海外營(yíng)業(yè)部海外營(yíng)業(yè)3課課長(cháng)高山昭伯和日立儀器(上海)有限公司副總經(jīng)理謝志安陪同。
收購整合見(jiàn)成效海外銷(xiāo)售新格局形成
2012年5月，日立高新宣布收購精工納米，2013年1月1日，原精工納米中國分公司正式更名為日立(儀器)上海有限公司，如今已經(jīng)有5年的時(shí)間了。記者在之前對日立高新高層的采訪(fǎng)中，也曾陸續了解到一些關(guān)于收購精工納米后的整合情況，不過(guò)更多的集中在產(chǎn)品和技術(shù)層面。今天，昇佳之就整合之后的組織框架給了我們明確的解釋?zhuān)袔讉€(gè)重要的變化值得關(guān)注。
首先，在日本，原來(lái)日立高新和原精工的產(chǎn)品是分兩個(gè)部分運作的，不過(guò)從2016年4月份開(kāi)始，雙方的產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)啟了集中運作模式。
除了日本本土之外，日立高新在海外的銷(xiāo)售格局也發(fā)生了變化。據介紹，2016年的10月份，日立高新的海外銷(xiāo)售格局正式劃分為三大部分：一是歐洲、美國，包括中東等地區;二是除去中國、日本以外的亞洲地區;三是中國地區。
同時(shí)，今年4月1日之后，日立高新還將收購原來(lái)專(zhuān)門(mén)為舊精工納米做售后服務(wù)的公司Epolead，希望通過(guò)公司的整體運營(yíng)，更迅速、高效地服務(wù)客戶(hù)。
在采訪(fǎng)中，昇佳之特別強調，日立高新非常重視中國市場(chǎng)，也正是因為如此，單獨把中國列為海外銷(xiāo)售格局的一部分。據悉，作為中國海外運營(yíng)部的負責人，高山昭伯將負責原來(lái)日立高新、原精工納米的產(chǎn)品在中國的運營(yíng)，包括中國市場(chǎng)的戰略布局以及代理商的統籌管理等。
牽手五洲東方開(kāi)啟銷(xiāo)售模式新嘗試
經(jīng)歷了近5年的時(shí)間，日立高新收購精工納米整合之后的組織框架和海外銷(xiāo)售格局已定，而為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，目前一系列有關(guān)銷(xiāo)售模式的“新”嘗試也在進(jìn)行中。
據悉，在日本，原來(lái)日立高新和精工納米分別有自己的銷(xiāo)售渠道，現在兩部分合二為一，進(jìn)一步拓寬了彼此的銷(xiāo)售渠道。
在中國，日立高新也將開(kāi)啟多模式的銷(xiāo)售途徑探索。首先，日立高新和天美一直保持良好的合作，這是一個(gè)重要的銷(xiāo)售途徑，原來(lái)日立高新的通用分析儀器，如色譜、光譜、氨基酸分析儀等還是通過(guò)天美在國內銷(xiāo)售;第二方面，面向企業(yè)的專(zhuān)用型產(chǎn)品，如X射線(xiàn)類(lèi)儀器等，目前還是由日立儀器(上海)保持原來(lái)直銷(xiāo)和渠道相結合的模式。不過(guò)，日立高新和日立儀器(上海)也在分享彼此的經(jīng)驗和渠道，正在尋求更好的實(shí)施方案;第三方面，針對日立儀器(上海)的分析儀器產(chǎn)品，總體上日立高新負責市場(chǎng)戰略的制定，日立儀器(上海)負責產(chǎn)品、技術(shù)等工作。在此基礎上，兩方互相促進(jìn)，共同尋找新的合作伙伴，其中五洲東方就是一個(gè)新的嘗試。
“目前有很多可能性會(huì )發(fā)生，我們不拒絕任何變化和新的嘗試。”對于與五洲東方的合作，昇佳之介紹到，“我們對中國熱分析市場(chǎng)做了一些調研，中國市場(chǎng)和日本、歐美市場(chǎng)不太一樣，尤其在華東、華北，包括東北地區，學(xué)術(shù)/科研院校比重可能要達到60-70%，而五洲東方在這些科研院校中有很深的背景，渠道也很成熟，非常契合我們的要求，是我們認為最佳的合作伙伴。”
據悉，當前五洲東方主要負責日立高新熱分析儀器華東、華北，包括東北地區的銷(xiāo)售。由于日立儀器(上海)原來(lái)在華南的基礎比較好，會(huì )繼續保留這一區域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
產(chǎn)品協(xié)同效應凸顯分析儀器產(chǎn)品線(xiàn)不斷充實(shí)
除了銷(xiāo)售渠道整合之外，日立高新在產(chǎn)品和技術(shù)的融合方面也屢見(jiàn)成效。在之前的采訪(fǎng)中，我們了解到，日立高新已經(jīng)推出了實(shí)時(shí)三維結構分析聚焦離子束掃描電鏡(FIB-SEM)新品NX9000等。據悉今年秋季，還將發(fā)布一款與中國市場(chǎng)契合度更高的FIB-SIM新品。
針對分析儀器而言，日立高新組合兩家公司技術(shù)和應用優(yōu)勢，有自己明確的開(kāi)發(fā)方向。昇佳之介紹到，“利用日立高新的研發(fā)優(yōu)勢，以及日立儀器(上海)專(zhuān)用儀器在元素分析、膜厚測定等方面良好的應用基礎，并結合一些新應用對專(zhuān)用儀器的要求，日立高新和日立儀器(上海)會(huì )在這些方面下大力氣進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和布局，從而提升市場(chǎng)占有率。”
昇佳之說(shuō)，“一系列新的產(chǎn)品將在近期推出，這是非常值得期待的事情。”據透露，基于雙方技術(shù)優(yōu)勢，日立高新近期將在重金屬檢測方面推出新的產(chǎn)品以應對市場(chǎng)的需求。
收購精工納米之后，日立高新增加了增加了X射線(xiàn)類(lèi)儀、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產(chǎn)品，分析儀器產(chǎn)品線(xiàn)得到了進(jìn)一步的豐富。不過(guò)，在分析儀器產(chǎn)品線(xiàn)的布局方面，昇佳之也坦言，“與其他分析儀器廠(chǎng)家相比，我們的產(chǎn)品種類(lèi)還不是很多，未來(lái)希望通過(guò)充實(shí)產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)一步提升業(yè)績(jì)增長(cháng)。”
“未來(lái)日立高新分析儀器在亞洲市場(chǎng)份額要達30-40%”
從海外布局對中國市場(chǎng)的重視，到對中國市場(chǎng)的投資和中國團隊的建設，以及在中國合資公司的成立等，中國市場(chǎng)對日立高新的重要性不言而喻。昇佳之說(shuō)，“從各個(gè)方面都可以看出我們對中國市場(chǎng)的期待和努力!”
對日立高新分析儀器業(yè)務(wù)，昇佳之坦言，相對電鏡業(yè)務(wù)，其分析儀器產(chǎn)品在集團業(yè)務(wù)中的占比比較小。不過(guò)，“在中國分析儀器市場(chǎng)當中，日立高新原來(lái)的分析儀器一直按照中國經(jīng)濟發(fā)展增長(cháng)速度遞增。兼并精工納米后，我們希望可以擴大這些產(chǎn)品在中國的市場(chǎng)份額。”
面對國內外分析儀器競爭日益激烈的中國市場(chǎng)，昇佳之表示日立高新還是非常自信的,他說(shuō)，“在日本分析儀器行業(yè)中，日立高新是第一品牌，有很多成功的案例和應用解決方案，這是我們非常寶貴的財富。隨著(zhù)市場(chǎng)的遷移，我們會(huì )把原來(lái)的經(jīng)驗遷移到中國、韓國以及其他東南亞地區，我們相信一定會(huì )取得很大的成功。”昇佳預計，“未來(lái)日立高新分析儀器在亞洲的市場(chǎng)份額要達到30-40%。”
不過(guò)，昇佳之也談到，“不同地區具有不同的特點(diǎn)，做法也不盡相同，并不是說(shuō)在日本這樣做成功，在中國就一定會(huì )成功，同樣在中國的做法也不一定能成功復制到美國或歐洲，但是我們會(huì )不斷結合當地特點(diǎn)，尋找最合適的方法，這是我們目前重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。”
昇佳之特別強調，現階段在中國，日立高新希望與目前所有的合作伙伴加深相互之間的合作，同時(shí)也希望在深入了解中國市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎上尋找新的、適合的合作伙伴。
而針對與五洲東方的合作，昇佳之特別解釋到，“收購精工納米之后，原來(lái)精工納米的一些用戶(hù)可能會(huì )處于迷惘期，這是任何一家合并的公司不可避免的過(guò)程。在合并的過(guò)程中，我們既尊重原來(lái)的渠道，又開(kāi)辟新的渠道確實(shí)花了一些時(shí)間，不過(guò)現在我們要回歸到用戶(hù)群中，讓用戶(hù)清晰的認識到，以后由誰(shuí)來(lái)對他們負責。”昇佳之說(shuō)，此次日立高新熱分析的用戶(hù)會(huì )是一個(gè)開(kāi)始，以后會(huì )越來(lái)越加強市場(chǎng)活動(dòng)的規模和頻率。
